Son muchas las técnicas que utilizan hoy en día las grandes superficies para incitar a los consumidores a comprar. Cada detalle cuenta, nada es casual en este tipo de establecimientos, en el que la mente puede jugar una mala pasada.
Y es que, los métodos más utilizados suelen jugar con la psicología para crear percepciones irreales en los clientes, que muchas veces se dan cuenta de que han comprado más de lo que en un principio pensaban.
Los precios con céntimos
Es una realidad, los clientes se fijan en la primera cifra antes que en los céntimos. Es decir, la sensación final es que un producto que valga 8,99 céntimos es más barato que uno cuyo precio llegue a los 9 euros. A pesar de que la diferencia es de tan solo un céntimo.
Estas técnicas tratan de jugar con el factor psicológico y en este caso no iba a ser menos. Es uno de los métodos más utilizados por parte de todos los comercios y no hay un solo consumidor que no se haya percatado de su existencia, aunque al final sigues picando.
Los productos imprescindibles al fondo
Al estilo del recorrido preestablecido de Ikea, pero con una ejecución mucho más sutil ante los ojos del consumidor. Si los productos imprescindibles están al fondo, este tendrá que recorrer todo el establecimiento para llegar a ellos y visitar otras secciones, donde puede que caiga en la tentación de adquirir algún artículo.
Si no, lo verá el niño
Al hilo de la anterior, todo lo que los ojos y la altura de una persona adulta no pueden ver queda a disposición de los niños pequeños, que tienen otra visión de las zonas más bajas de las estanterías.
Así, ciertos artículos, más dedicados a un público infantil, suelen ser situados en estas zonas. Todo ello, con el claro objetivo de que tengan visibilidad entre su target, después será cuestión de la capacidad de persuasión del niño con sus padres el factor clave que decidirá la compra.
Si lo quieres, te mirará a los ojos
O eso es lo que quieren que pienses, pero en realidad los productos que las grandes superficies suelen situar a la altura de los ojos del consumidor son aquellos que ellos quieren que el consumidor compre.
Entre las razones principales se encuentran que su stock puede ser más elevado, por lo que quieren quitarse parte del mismo rápido; o que el margen de beneficios de cierto artículo es superior que con el resto.
Mientras tanto, las alternativas de compra se suelen encontrar en rincones más recónditos, más escondidos, menos visibles. Es decir, para encontrarlos no basta solo con echar un vistazo.
Carros más grandes
Otra de las técnicas que tratan de jugar con la mente del consumidor: cuanto más grande es el recipiente, más costará llenarlo. Es una cuestión básica, un carro vacío deja una sensación extraña de insatisfacción en los clientes, que necesitan seguir comprando para llenarla.
Los carros nacieron en la década de los años 30 del siglo pasado y desde ese momento no han hecho más que aumentar su tamaño, un claro ejemplo de esta tendencia. Tal vez, sea uno de los recursos más sutiles y del que menos se percate la gente a la hora de comprar.
Recorrido establecido (IKEA)
Es una técnica que utiliza la multinacional sueca, Ikea, y que obliga al visitante a recorrer todos y cada uno de los rincones de la tienda, pasando por todas las secciones. Está claro que cuanto más productos veas, más posibilidades hay de que los compres.
Cabe destacar en este punto, que es muy poco sutil como método. De hecho, la mayor parte de los consumidores suelen referirse a ello a modo de broma, pero parece que no les importa mucho.
Empresas ¿ecológicas?
Las grandes superficies se han apuntado un tanto ante la opinión pública con el tema de las bolsas de plástico. De hecho, han vendido una imagen de empresas responsabilizadas con el medio ambiente y con la contaminación que esté tipo de productos puede dejar en el mundo. Un tema con el que la mayor parte de la ciudadanía está cada vez más concienciado.
Sin embargo, otros factores (a parte del medioambiental) se esconden detrás de esta decisión; que, por otro lado, también tuvo en su momento algunos detractores. Las compañías han aumentado sus beneficios y registros económicos, gracias al ahorro que supone no regalar un producto (aunque sea a un precio tan bajo).
Productos en las cajas
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Una última tentación, un intento desesperado porque sigas comprando hasta el último momento. Los artículos cercanos a las cajas suelen ser aquellos que no tienen gran valor, pero que aun así reportan grandes beneficios a las superficies.
Por ejemplo, chicles, barritas, dulces, pilas, caramelos… son solo alguno de los productos que un consumidor puede encontrar en esta zona. Aquí también juega el factor psicológico para los clientes, que ve aquí el mejor colofón final a todo lo que ha comprado. Su bajo precio ayuda a que este tipo de pensamiento funcione.
Producto rebajado, distribución caótica
La sensación de caos y batiburrillo es habitual en las zonas donde se venden los productos más rebajados. Da igual lo que se venda: productos alimenticios, ropa, electrónica… Un fenómeno que en un principio se podría achacar a los propios consumidores, pero que en verdad tiene una lógica para las grandes superficies.
El desorden obliga a los usuarios a buscar un tesoro entre una gran cantidad de productos que no sirven para nada. Es decir, le ofrecen a los consumidores a entrar en una especie de juego en el que gana quien encuentra el producto más interesante a un menor precio.
El truco de la fruta y la verdura
Las secciones de fruta y verdura pueden jugar con dos factores para hacerse más llamativas. En primer lugar, la disposición de los productos y su presentación evocan a la lejana huerta donde estas crecieron. Se les riega con agua y juegan con la sensación de que el comprador se encuentra en un negocio de proximidad.
Por otro lado, estas zonas se suelen situar a la entrada de estos locales, aunque lo lógico es adquirir estos alimentos frescos al final de la compra. La razón que da sentido a este fenómeno es que si los usuarios compran productos saludables al principio, luego se encuentran en predisposición de adquirir más precocinados. También se suele hacer uso de este reclamo, para ofrecer una sensación positiva de color y aroma fresco.
Baldosas pequeñas, pasos grandes
Una técnica muy extendida entre este tipo de establecimientos es la de hacer pensar al consumidor (vuelve la psicología encubierta) que está yendo más rápido de lo que realmente lo hace. Así, y sobre todo en las zonas con productos más interesantes, el cliente reducirá el paso al percatarse y dará una mirada más intensa a la zona.
Las baldosas pequeñas se utilizan para ofrecer esta sensación, ya que el sonido del carro de la compra continuamente golpeado sobre el suelo ofrecerá esta falsa sensación al comprador. Otro método que se encarga de engañar a la mente humana.
El rojo: color de rebajas
Suele haber cierta tendencia general a relacionar el color rojo con grandes ofertas y descuentos, excepto en algunas tiendas donde el color corporativo de marca es el que manda. Esta sensación del usuario medio es usada por las grandes superficies para confundir a los usuarios que acudirán al cartel con la esperanza de un gran precio.