Aumentar las ventas es una auténtica necesidad para todos aquellos que tienen un negocio. La idea es combinar un incremento de las ventas a clientes nuevos con las que se realizan a los clientes que ya están fidelizados.
Entre las diferentes técnicas de ventas que existen, en esta ocasión nos vamos a centrar en el principio de persistencia y cómo un buen uso de la misma puede ayudar a que los negocios ganen rentabilidad.
La historia del vendedor persistente
La historia persona del Ross Perot es una de las más conocidas ene l mundo del emprendimiento y está recogida en varios libros sobre el tema. Empezó siendo vendedor de IBM y acabó convertido en millonario gracias a su talento y su persistencia.
Consiguió venderle ordenadores de IBM a una importante compañía de seguros que había señalado que no quería trabajar con esta empresa informática. Pero insistió durante meses y meses para conseguir una reunión con el CEO, y al final consiguió la venta. Tiempo después fundó la empresa EDS, con la que se hizo millonario.
El principio de persistencia
Persistir es mantenerse firme o contante en algo durante un largo tiempo. Cuanto uno es persistente, es porque de primeras se encuentra con obstáculos o con una negativa. Por eso es uno de los principios que deben conocer los emprendedores.
De hecho, forma parte del modelo de productividad en ventas, porque nadie llega a ser un buen vendedor si no es una persona persistente. Ojo con esto, porque ser persistente no implica ser pesado ni molesto con los posibles clientes.
Los obstáculos que impiden aumentar las ventas
Frente a tu meta de incrementar el volumen de ventas van a aparecer una serie de obstáculos que te van a dificultar el alcanzarla. Es entonces cuando tu paciencia y tu persistencia van a ser puestas a prueba.
Entre los obstáculos más habituales están la negativa del posible cliente a recibirte, la falta de interés en tus productos o servicios si has conseguido que te reciba, la presentación de todo tipo de objeciones (ya tengo otro proveedor, tu producto es caro, no lo necesito, etc.)
La importancia de mejorar la persistencia
Está claro que si quieres aumentar las ventas debes trabajar tu persistencia. De hecho, cuanta más tengas, mejor, porque estamos hablando de una de las fortalezas más importantes que puede tener un emprendedor.
Si haces un particular análisis DAFO de tu persona, examina bien si tienes un buen nivel de persistencia. Si no es así, vas a tener que mejorarlo. Vamos a ver cómo puedes hacerlo.
Mantén una actitud mental positiva
Antes de que un cliente te diga que sí te vas a encontrar con muchos que han dicho que no. Esto puede desanimar a cualquiera, y mucho más a alguien que acaba de poner en marcha un negocio. Pero no te dejes vencer.
Es importante que te mantengas optimista. Aunque las cosas vayan mal, céntrate en tus metas y confía en que vas a conseguirlas. Por sí solo, ser positivo no te ayudará a vender más, pero resultará de más ayuda que deprimirse.
Desarrolla nuevas disciplinas y hábitos
La persistencia es una fortaleza que hay que trabajar y mejorar, y para lograrlo no hay nada más útil que trazar un plan de actuación. Así que preocúpate por desarrollar nuevas disciplinas y hábitos.
Por ejemplo, empieza llamando a un posible cliente por teléfono, si no consigues una cita, vuelve a contactar con él un mes después esta vez por email, envíale una demostración de tu producto o servicio, etc.
Crea un listado de estrategias para aumentar las ventas
Lo que te funciona con un cliente puede no hacerlo con el otro, así que no te limites a tener una sola estrategia, los buenos vendedores cuentan con varios ases bajo la manga. Eso mismo deberías hacer tú.
Elabora diferentes estrategias basadas en la persistencia en función del perfil del cliente al que te diriges. Cuanto más conozcas a tus posibles clientes, más fácil te resultará encontrar una vía para llegar a vender.
Diseña un buen argumentario
Las objeciones de los posibles clientes son todo un obstáculo cuando se trata de aumentar las ventas. Como veíamos antes, te vas a encontrar con excusas de todo tipo para no comprar o contratar lo que vendes.
Empieza a hacer un listado con esas objeciones y crea tu propio argumentario para rebatirlas. En poco tiempo estarás listo para plantar cara a cualquier negativa que venga de la otra parte.
Recurre a los servicios de un coach
Si te encuentras con muchas dificultades para vender y no consigues vencer los obstáculos, quizá haya llegado el momento de confiar en los profesionales. Un buen curso de ventas podría ayudarte mucho.
Otra opción es que te pongas en manos de un coach. Este profesional te enseñará a potenciar tus habilidades personales y te brindará herramientas que te resultarán muy útiles a la hora de enfrentar la negociación.
Aprende cuándo rendirte
Ser persistente puede llevar al éxito, pero hay veces en que esa persistencia no da frutos y al final lo único que has hecho es perder el tiempo. Debes conocer los perfiles de tus clientes tan bien como para saber cuándo parar.
Si has llegado al punto en el que sabes qué, por mucho insistir, no vas a lograr la venta, es momento de dejarlo. No te lo tomes como un fracaso, sino como una forma de pasar página y empezar la búsqueda de nuevos clientes más interesantes.
