El departamento de ventas de un negocio es una de las partes más importantes de la empresa, pues es el encargado directo de conseguir incrementar los ingresos. Un aumento de las ventas tiene un impacto positivo en las empresas, ya que se generan muchos más recursos y eso significa, la mayoría de las veces, un aumento de los beneficios.
Con el sales enablement se dispone de una técnica para potenciar a los agentes comerciales de un negocio, proporcionándoles información y herramientas para que puedan ser más eficientes a la hora de captar nuevos clientes y de cerrar ventas y contrataciones.
Qué es sales enablement
Se puede definir el sales enablement como los procesos que permiten a comerciales y vendedores disponer de los mejores argumentos para mejorar su rendimiento comercial, es decir, para cerrar más ventas.
En el sales enablement es fundamental una gestión optimizada de datos y el uso de herramientas de analítica que permitan extraer conocimiento útil de los datos que maneja el equipo de ventas y la empresa. Además, es necesario utilizar tecnologías de automatización para poder acelerar los procesos y minimizar los errores, permitiendo así tomar decisiones más rápidas y certeras que son claves para conseguir incrementar las ventas.
Cómo funciona la capacitación de ventas
La habilitación o capacitación de ventas persigue ofrecer a los equipos de venta las habilidades, información y herramientas necesarias para que sus argumentos de ventas sean más sólidos y efectivos.
Se trata de un proceso continuo que se realimenta y que apuesta por una constante optimización y mejora para alcanzar la excelencia a la hora de negociar e interactuar con clientes y clientes potenciales.
El sales enablement persigue que el contacto con el cliente en cada una de las fases de ventas sea mucho más cercano y útil, para conseguir que el viaje del cliente (customer journey) sea más satisfactorios. De esta manera, además de conseguir el cierre de más ventas, se transforma a los clientes en clientes recurrentes del negocio (clientes que vuelven a comprar o contratar en un futuro).
Alinear los distintos departamentos
Aunque el nombre sales enablement hace referencia a ventas, la realidad es que para implementar esta estrategia es necesario la intervención de otras áreas de la empresa. La fuerza de ventas, el departamento de marketing y el servicio de atención al cliente deben alinearse en busca de la optimización de las relaciones con los clientes para conseguir mejores argumentos para que compren y permanezcan fieles al negocio.
Se trata de un trabajo colaborativo y escalable para conseguir una relación más cercana y eficiente con clientes y clientes potenciales, compartiendo los mismos objetivos entre todas las áreas de la empresa implicadas.
El sales enablement es una estrategia muy interesante que es adoptada por muchas empresas para poder diferenciarse y ser más competitivas en el mercado actual. Establecer relaciones más cercanas y satisfactorias con los clientes es la clave para poder acompañarlos durante toda su experiencia de compra, guiándolos y consiguiendo mejores resultados inmediatos (conseguir que compren) y a largo plazo (convertirlos en clientes recurrentes del negocio).
