Multiópticas, Alain Afflelou, Opticalia, General Óptica, Visionlab… Las grandes cadenas siguen ganando cuota de mercado en el lucrativo negocio óptico, en plena ebullición y transformación, tras superar el bache de la crisis en España. Los datos son contundentes. Los grandes titanes copan ya el 45% de las ventas del sector, que superará los 2.500 millones de euros en 2019.
El gremio lo sabe bien: sus resultados están muy ligados a la situación económica. En 2017, la facturación de las ópticas españolas creció un 3,2%, hasta los 2.400 millones de euros, según el estudio “Distribución de óptica” realizado por el Observatorio Sectorial DBK. Las ventas del sector acumulan ya cuatro años consecutivos de crecimiento a ritmos de entre el 3% y el 4% interanual.
Atrás quedan años de crisis y meses de incertidumbre en los que amenazas como la subida del IVA hicieron que numerosos profesionales pensaran en echar el cierre a sus negocios. Contra todo pronóstico, muchos resistieron la batalla. “Ahora, la competencia de las grandes cadenas nos lo está poniendo difícil. Los clientes, acostumbrados a nuestro trato directo y familiar, nos dicen que, si cerramos, nos echarán de menos. Si algo nos diferencia es nuestra forma de hacer las cosas. Las cadenas o franquicias suelen basar su estrategia en bajos precios y grandes descuentos, pero las ópticas independientes apostamos por la proximidad, por un asesoramiento personalizado y un seguimiento post-venta adecuado”, asegura una óptica madrileña a MERCA2.
LA MIOPÍA, NUEVA PANDEMIA
España es el país europeo con más ópticas por habitante -unas 9.700- y cada año abren 400 nuevas. Esto supone un establecimiento por cada 4.900 habitantes. Pero, curiosamente, renovamos poco nuestras gafas. Los españoles lo hacemos, de media, cada tres años y sopesamos más las opciones antes de comprar.
Más de 25 millones de españoles, el 54% de la población, utiliza gafas, lentes de contacto u otro sistema corrector de la visión, según la patronal FEDAO. Cada vez pasamos más horas forzando la vista frente al móvil, la televisión, el ordenador o la tablet. La miopía comienza a considerarse la nueva pandemia del siglo XXI. Afecta al 47% de los jóvenes españoles y la tasa aumenta año tras año.
Según ANEOP, la Asociación Nacional de Empresarios de Óptica y Profesionales, el 50% de los escolares necesita gafas. Al empleo excesivo de elementos electrónicos se suman factores como el envejecimiento de la población, las últimas tendencias en moda y cuestiones simplemente estéticas que hacen crecer la demanda. El sector óptico combina salud, moda y estilo de vida. Todo el mercado de tendencias y diseño que rodea a las gafas tiene también su público.
Hace 25 años tener una óptica era casi un “chollo” pero la presión sobre precios y márgenes va en aumento
Pese a tener la red de ópticas más densa por habitante, somos uno de los países con menos clientes por establecimiento y, por tanto, con menor facturación. Hasta 2007, el sector disfrutó de un crecimiento sostenido durante más de una década, pero sufrió mucho con la crisis. La caída de ventas hizo saltar las alarmas. «Hace 25 años tener una óptica era casi un chollo. Un negocio de rentabilidad asombrosa, pero hoy por hoy, la presión sobre los precios y los márgenes va en aumento”, advierten desde la óptica madrileña.
MENOS TITANES Y MÁS GRANDES
La reciente fusión de Essilor y Luxottica. dos grandes de la industria, ha impactado de lleno en España favoreciendo la concentración y poniendo aún más difícil la competencia. Con ventas de más de 16.000 millones de euros anuales, ambas compañías acaparan el 35% de la fabricación e importación de productos ópticos en nuestro país. Por eso, es probable que su fusión genere nuevos movimientos corporativos y alianzas entre grupos.
El sector óptico en España es un mercado saturado y muy competitivo, pero el gran pastel se lo reparten un puñado de grandes grupos que le están ganando la batalla a la óptica tradicional y de barrio. La cuota de mercado conjunta de los cinco primeros operadores supera el 50%, elevándose a cerca del 70% si consideramos los diez mayores. Esa posición de dominio les aporta unos elevados márgenes. “Las ópticas que no se integren en cadenas o no funcionen bajo el paraguas de algún grupo de compra seguirán perdiendo cuota de mercado.
Si quieren sobrevivir tendrán que pasar a formar parte de una cadena, un grupo de compra o de servicios. Actualmente, las ópticas independientes representan el 17% del sector y, según las previsiones, su presencia seguirá disminuyendo”, explica Juan Ortín, director del Observatorio Sectorial DBK. El e-commerce también ha venido a remover aún más si cabe los cimientos de la óptica tradicional. A la irrupción de Internet se suman otros desafíos como el top manta y los avances en cirugía láser a los que el sector también ha tenido que “abrir los ojos”.
El ritmo de incorporaciones a las grandes cadenas está siendo muy rápido. En menos de una década, Opticalia ha logrado asociar a 602 establecimientos en España y se ha expandido a Portugal, donde cuenta con 220 tiendas. “Buscamos afiliar a ópticos independientes. Nosotros ponemos la marca y una gran inversión en medios, que es lo que nos permite competir. Estamos consiguiendo que a la gente le apetezca ponerse gafas. Ésa es nuestra filosofía», comentaba Javier Carceller, director general de Opticalia.“Somos moda, y por eso trabajamos en exclusiva con marcas internacionales como Mango, Pepe Jeans, Custo Barcelona, Pull&Bear, Davidelfín, Amichi y Javier Larraínzar, entre otras”, añade.
General Óptica que, por su parte, opera con un modelo de negocio similar al de la central de compras, con cerca de 200 asociados y unos 600 puntos de venta en nuestro país. Su sistema es similar al de la franquicia: los socios, que cuentan con una gestión independiente, tienen el apoyo de la matriz para compras, marketing, publicidad y formación.
La estrategia de Multiópticas es otra: está virando su modelo de negocio hacia la omnicanalidad. “Tras más de 40 años en activo hemos decidido lanzarnos al e-commerce para llegar al mayor número posible de consumidores. Para nosotros es un hito», explica Carlos Crespo, su director general. La firma cerró 2017 con unas ventas de 400 millones de euros.
La invasión de las grandes cadenas, la compra de gafas graduadas «online» y el top manta son las últimas amenazas de la óptica tradicional
Con campañas como Tchin-Tchin (“Por un euro más, un segundo par de gafas”), Afflelou ha quedado en el imaginario colectivo para siempre. El grupo galo llegó a España en 2003 y cuenta ya con 325 puntos de venta (239 franquiciados) y 117 millones de euros de negocio. Sus planes pasan por seguir acelerando su crecimiento en nuestro país, su segundo mercado por facturación tras Francia.
“Si en algo hemos sigo innovadores ha sido en conseguir cambiar el concepto de óptica; rompimos con la forma de comercializar gafas”, explicaba Eva Ivars, su directora general en España. El grupo ultima la apertura de 28 puntos de venta en nuestro país para cerrar 2018 con una red comercial de 350 establecimientos.
Otra firma que está reforzando su expansión en la Península es VisionLab donde, de momento, cuenta con 131 tiendas. Carlos Otero, director general de la firma, descartaba abrir nuevos mercados en el exterior este año, pero la cadena quiere entrar en San Sebastián y en el sur de Portugal: “La crisis ha afectado mucho al sector de la óptica; en 2014 las cosas comenzaron a remontar de nuevo y llevamos tres años creciendo en España y Portugal”, explica.
HAWKERS Y EL LIMBO LEGAL DE LAS GAFAS ‘ONLINE’
¿Cómo se perfila el futuro del sector óptico? Una de las claves será, sin duda, lo que pueda dar de sí el mercado online, que crece con fuerza. A día de hoy, España sigue a la cola de la venta online con una penetración cercana al 12%. El potencial de desarrollo es, por tanto, enorme. Si para los fabricantes la gran amenaza es la piratería, la gran preocupación de los distribuidores es la venta online, donde firmas emergentes están ganando protagonismo con sus plataformas.
El mercado español cuenta con varios ejemplos de negocios online. En el segmento de gafas de sol, que copa el 14% de la facturación en España, destaca el “fenómeno Hawkers”. La empresa, fundada en 2013 por cuatro emprendedores valencianos, inició su andadura operando únicamente a través del e-commerce y este año prevé facturar 300 millones de euros. Además, acaba de sellar un acuerdo con dos grupos ópticos para distribuir sus colecciones de gafas de sol.
Aunando diseño, calidad y precios competitivos, la firma se ha convertido en un auténtico fenómeno de masas. En 2016, Saldum Ventures (Hawkers) captó 50 millones de euros en una de las mayores rondas de financiación europeas, liderada por los fundadores de Tuenti y por O’Hara Financial, el fondo del empresario venezolano Alejandro Betancourt. Hasta entonces, la firma había crecido sólo con recursos propios, pero el atractivo de su marca, su crecimiento y la tasa de conversión y repetición online han atraído a los inversores.
Para competir con los nativos digitales como Hawkers, Cione, la cooperativa de ópticas nacida en los años 70, también ha lanzado su propia plataforma, llamada Looktic, La firma agrupa a 1.200 ópticos independientes en España, en su mayoría, negocios tradicionales que representan un 14% de los profesionales del sector.
“Hemos pasado de un concepto de central de compras a crear una cooperativa que ayude a los socios a dinamizar sus negocios», explica Miguel Ángel García, su director general. La cooperativa facturó 50 millones de euros en 2017 y confía en superar los 200.000 euros de ingresos online para finales de año con su portal, que permite completar el proceso de compra de gafas graduadas sin necesidad de pasar por la tienda.
Somos el país europeo con más ópticas por habitante pero los españoles tardamos más de tres años en cambiar de gafas
Otra empresa española que apuesta por la venta online es Lord Wilmore. Su modelo es ofrecer gafas graduadas y monturas originales online a domicilio. “Vender sólo online nos permite tener la mejor relación calidad/precio del mercado y ofrecer un proceso de compra más cómodo. Para nosotros la clave es tener un producto de calidad a un gran precio y una atención al cliente excelente. Para eso, no es necesario tener un alquiler a pie de calle y los costes que eso conlleva”, afirmaba su fundador, Emilio Capela.
Otra startup española que vende gafas de sol y graduadas online es Project Lobster. Fundada en 2017, la firma se enfoca en crear diseños icónicos o clásicos con materiales premium para venderlos “a un precio justo”. Para reducir costes ha optado por eliminar intermediarios.
“En óptica, la mayoría de los costes no proceden de materiales y acabados de los productos, sino de los diferentes pasos de la cadena. Una persona crea los diseños, los vende a una marca, se fabrican y pasan a manos del distribuidor que, a su vez, los vende a ópticos o tiendas hasta llegar al consumidor final. Al haber tantos intermediarios, el producto, cuyos materiales no son especialmente caros, acaba constando 400 euros”, afirma Óscar Valledor, CEO de Project Lobster.
La pregunta es: ¿dónde queda, pues, en todo este proceso de transformación la tienda de barrio? ¿Es el fin de la óptica tradicional? A medio plazo, la venta por Internet de productos ópticos podría convertirse en un verdadero tsunami para el sector. Comprar gafas graduadas online implica dejar de lado todo el trabajo que hay detrás: toma de medidas, graduación, elegir las monturas, los cristales, ajustes posteriores, mantenimiento post-venta… Con las plataformas web, el proceso anterior se reduce a unos cuantos “clics”. No las puedes tocar ni probártelas. Pero, en un par de días, tienes en casa unas flamantes nuevas gafas ¿Con las máximas garantías? ¿Sin riesgo?
Desde ANEOP, la patronal española de profesionales ópticos-optometristas, se advierte de que la venta de material óptico en la red se encuentra en “un limbo legal”. “No luchamos contra la venta telemática, ya que entendemos que sería poner puertas al campo. Nuestra lucha se centra en que todo distribuidor que comercialice telemáticamente cumpla la ley y cuente con un profesional de la visión en su equipo, que cumpla con la normativa europea de fabricación y distribución de estos productos y que se asegure la salud del usuario”, matizan. Desde luego, comprar gafas graduadas por Internet puede resultar, para algunos, algo complicado e incluso inimaginable ¿Hasta qué punto merece la pena? Es el consumidor, el cliente, quien decide.
