Una de las primeras cosas que tiene que hacer un emprendedor es conseguir clientes. De hecho, la búsqueda de clientela y la fidelización de la que ya se tiene es una de las tareas más importantes del empresario. Labor que hay que llevar a cabo de forma constante y que tiene la misma importancia en un negocio que acaba de arrancar que en uno que ya lleva años en marcha.
Aunque hay muchas formas de conseguir clientes, no siempre se tiene el éxito esperado. Es entonces cuando el emprendedor empieza a cuestionarse todo lo que está haciendo. Y aquí pueden pasar dos cosas, la primera es que se deje vencer por el desaliento, se dé por vencido y decida poner fin a su aventura emprendedora. La segunda, es que analice lo que está pasando y decida tomar cartas en el asunto para aumentar su rentabilidad.
Lógicamente, la mejor opción es la segunda, porque en muchos casos implica un auténtico renacimiento del negocio que puede acabar siendo un éxito. Pero, para que esto sea posible, primero debemos hacer un análisis detallado de qué es lo que está ocurriendo.
Hay muchas causas que pueden estar provocando que los clientes no quieran tus productos o servicios, pero de entre todas ellas hay tres que son las más habituales y que, con frecuencia, están detrás del cierre de muchos negocios si no se han sabido detectar a tiempo.
Los clientes no quieren lo que les ofreces
Este es el principal motivo que lleva a emprendedores, autónomos y empresas al fracaso. A veces la baja demanda se percibe desde el principio, pero también es posible que negocios que han empezado bien vean como poco a poco su volumen de ventas va descendiendo sin saber muy bien por qué.
De las diferentes razones que pueden estar haciendo que no nos compren el producto o servicio que ofrecemos, hay dos que destacan especialmente. La primera de ellas es que lo que se vende no soluciona un problema o una necesidad real. Es decir, es algo que a los consumidores no les sirve para nada.
La segunda razón es que el producto o servicio, aún siendo útil, no resulta suficientemente atractivo para los posibles clientes.
Si hemos detectado que lo que ofrecemos no le resulta útil a la clientela hay que tomar decisiones importantes. Toca analizar el producto o servicio y verlo no desde nuestra perspectiva (seguramente a nosotros nos gustará lo que ofrecemos) sino desde la perspectiva del consumidor.
No nos centramos en cómo podemos vender algo o cómo convencer a los clientes, sino que buscamos soluciones para saber cómo podríamos nosotros mejorar la calidad de vida de los consumidores a través de productos o servicios relacionados con nuestra actividad.
En algunos casos bastará con hacer pequeños ajustes en eso que se está intentando vender, mientras que en otros habrá que hacer un cambio en profundidad.
Si el problema es que nuestra oferta no es suficientemente atractiva, la mejor opción es buscar la forma de diferenciarse, porque seguramente a los clientes no les interese el producto o servicio porque ya hay muchos similares en el mercado.
Ante una situación de este tipo muchos deciden centrarse en una política de competencia a través de precios bajos, pero esto nunca resulta positivo para un pequeño negocio.
Hay que ir más allá, conocer bien al cliente, el producto o servicio ofrecido y también a la competencia. Se trata de buscar posibles debilidades en el resto que podamos usar a nuestro favor, y ofrecerle al cliente algo que no encuentra en ningún otro sitio.
Los clientes no confían en ti
No se trata de que estés haciendo algo mal en tu trabajo o que estés ofreciendo al mercado algo que no tenga suficiente calidad. En la mayoría de los casos esa falta de confianza del consumidor se debe a que no te conoce.
Como a ti no te conoce y a tu competencia sí, prefiere seguir comprando en ella. Por eso, la única forma de vencer este obstáculo y conseguir llegar hasta los clientes potenciales es desarrollar una buena imagen de marca o marca personal. Y para ello la comunicación es la clave.
No basta con recurrir a la típica publicidad de toda la vida, hay que buscar una relación más estrecha con los potenciales clientes. Conseguir que nos vean como una referencia en el sector. Porque así, cuando necesiten lo que nosotros tenemos, nos lo comprarán sin dudar.
Ganarse la confianza de los consumidores te puede ayudar a aumentar la rentabilidad de tu negocio. Pero si lo haces bien y una vez que has hecho un cliente te preocupas por fidelizarlo, este se convertirá en un embajador de tu marca, algo que aumentará la confianza de otros posibles clientes.
No les gustas
Seguro que a ti también te ha ocurrido tenerle manía a un determinado actor, actriz, cantante, etc. Es alguien a quien no conoces de nada, pero sencillamente sabes que por una cosa o por otra no te gusta. Esto, que es algo bastante habitual, también les puede pasar a otros con respecto a tu negocio.
No es que exista un motivo concreto para que no les guste tu negocio, es que sencillamente no les interesa para nada y en ningún momento se plantearían comprarte algo a ti.
Aunque te pueda parecer mentira, en este caso la mejor solución es no tratar de arreglarlo. Aplicamos la máxima de “no se puede gustar todo el mundo” y seguimos adelante.
Lo que vamos a hacer es no centrarnos en esas personas que, sin existir una razón objetiva, han decidido que nos les gustamos nosotros o nuestros productos o servicios. En su lugar, nos vamos a preocupar de aquellos clientes a los que sí les interesamos, porque son estos los que nos van a permitir ganar dinero.
Si te esfuerzas por agradar a todo el mundo al final consigues un negocio que pasa desapercibido para todos. Así que mejor invertir tiempo y esfuerzos en gustar más a aquellos a los que ya les gustamos.
Captar y fidelizar clientes no es sencillo ni rápido, así que no te desesperes si tardas en hacerlo. Incluso si ya tenías tu clientela y ves que esta está descendiendo, porque siempre hay algo que puedes hacer. Encuentra la raíz del problema y trabaja desde ya para solucionarlo.
