Emprender es una tarea que requiere de una gran inversión de tiempo y esfuerzo. Con frecuencia nos dejamos llevar por la ilusión y queremos ver nuestra idea convertida en realidad lo antes posible. Pero acelerar demasiado las cosas puede llegar a ser un error. Para que el negocio llegue a ser un éxito debemos tener una buena base desde la que partir. Por eso, no debemos dudar en dedicarle al plan de negocio todo el tiempo que sea necesario. Dentro de él hay partes que son especialmente importantes, hoy vamos a destacar el plan de ventas.
Se trata de un documento en el que hacemos una previsión sobre el volumen de ventas que vamos a tener, lo que nos ayuda a determinar si la idea que hemos tenido realmente puede tener o no éxito. También nos va a resultar útil de cara a la adopción de diferentes técnicas de marketing para conseguir un mayor volumen de ventas.
¿Qué es un plan de ventas?
Es un documento que forma parte del plan de negocio y en el que hacemos una previsión de las ventas de productos o servicios que podríamos llegar a hacer en un determinado lapso de tiempo. Para ello tenemos que basarnos en las previsiones económicas y financieras y en la planificación de recursos tanto técnicos como organizativos y productivos.
Es decir, que para elaborar un plan de ventas tenemos que tener ya muy definida la idea de lo que será nuestro negocio y cómo funcionará. Al final lo que se busca es recoger datos de tipo cuantitativo y cualitativo que nos permitan elaborar un presupuesto que se ajuste a la previsión de ventas que hemos hecho.
Para elaborar ese presupuesto debemos concretar lo máximo posible el objetivo de ventas que pretendemos conseguir, junto con las estrategias que vamos a seguir para alcanzar ese objetivo. También vamos a tener en cuenta los diferentes escenarios que se pueden dar en el mercado (posible aumento de la demanda por llegada de nuevas tendencia, crisis económica, aparición de más competencia, etc.)
Cuanta más información se tenga más fácil será elaborar un presupuesto de ventas que sea realista y tenga en cuenta todos los factores importantes.
La importancia de conocer al público potencial
A la hora de elaborar el plan de ventas una de las primeras cosas que hay que hacer es conocer muy bien al publico potencial, ese conjunto de personas que pueden estar interesadas en el producto o servicio que vamos a ofrecer. Si no conoces a tu público no puedes hacer estimaciones sobre las ventas ni desarrollar estrategias de marketing que sean verdaderamente efectivas.
Al ir elaborando tu plan de negocio ya debes haber definido el tipo de persona o empresa al que vas a dirigirte. En este punto es fundamental tenerlo de nuevo en cuenta para poder hacer una previsión de ventas.
El pasillo de precios en el plan de ventas
El precio es uno de los factores que más van a influir en el volumen de ventas y la rentabilidad del negocio. El pasillo de ventas es la herramienta que te va a ayudar a decidir cuál es el precio más justo para lo que ofreces al mercado.
Aquí debes tener en cuenta variables como la existencia previa de tu producto o servicio en el mercado, esto hará que su precio sea más bajo. Si es algo diferente pero que cubre necesidades que ya están cubiertas, el precio también será bajo. En cambio, si tienes un producto o servicio diferente que cubre una necesidad no satisfecha, el precio puede ser más elevado.
Un buen ajuste del precio es vital a la hora de conseguir ventas. Debe estar en consonancia con el público al que te diriges. Si es un producto destinado a personas de clase media, un precio demasiado elevado hará que el número de potenciales ventas disminuya de forma drástica.
También es importante tener en cuenta el margen de beneficio. El precio de venta del producto o servicio no solo debe ser adecuado para el nivel adquisitivo del público potencial, sino que debe cubrir los gastos de producción y otorgarte un cierto porcentaje de beneficio.
Conoce a tu competencia
Durante la elaboración del plan de negocio habrás examinado muy de cerca a tu competencia, y tienes que volver a ella cuando llega el momento de elaborar el plan de ventas. Debes prestar especial atención a qué hace y cómo lo hace. Pero no para copiar lo que está haciendo, sino para encontrar la forma de diferenciarte.
Aunque en el mercado ya haya productos o servicios iguales o similares al tuyo, eso no quiere decir que no puedas triunfar, pero vas a tener que buscar la manera de ofrecerle algo diferente al consumidor que haga que te elija a ti en lugar de a tu competencia.
Si analizas bien a tu competencia vas a acabar conociendo sus debilidades. Si además conoces tus fortalezas, ya has dado el primer paso para tomar la decisión sobre cómo ganar ventaja competitiva en el mercado.
Expón tu plan de ventas de forma detallada
Una vez que has hecho un análisis del entorno y has determinado aspectos básicos como el precio de tus productos o servicios, es hora de darle forma al plan de ventas para ver de forma mucho más clara qué es lo que tienes que hacer para conseguir los objetivos que te hayas marcado.
Para empezar haz una descripción lo más detallada posible de lo que quieres que transmita tu marca. En este punto ya deberías contar con elementos de identificación básicos como el logotipo.
A continuación, establece una política de promoción y diferentes acciones de marketing. En función de a qué te dediques te pueden resultar mejor unos medios u otros, pero hay tácticas que suelen dar buenos resultados en todos los sectores. Entre ellas podemos destacar la asistencia a ferias y congresos especializados, los programas de patrocinio o esponsorización y el marketing digital.
Por último, define tu red de ventas, los diferentes canales a través de los que harás que tu producto o servicio llegue al consumidor final. No te cierres puertas, puedes vender en tu propio establecimiento, en una tienda online, a través de plataformas como Ebay o Amazon, e incluso a través de corner stores en otros negocios que no sean de tu propiedad.
