Agora MLS es una agrupación de 370 agencias inmobiliarias en España y más de 7.000 inmuebles bajo gestión. Su fundador y gerente, Moisés Ruiz, analiza en esta entrevista para MERCA2 las principales lecciones aprendidas de la crisis y cómo han evolucionado los profesionales de este ámbito.
– Empieza el año y todo el mundo marca unos objetivos. ¿Cuáles son los de Agora MLS??
En el ámbito de la agrupación MLS, el objetivo es llegar a 450 agencias y entendemos que podremos llegar o acercarnos mucho a los 5.000 millones de euros en el precio total de los inmuebles vendidos.
Además, realizaremos una fuerte expansión en España. Actualmente estamos como agrupación local en diez provincias y con agencias agrupadas en otras once. Nuestro objetivo para este año es cubrir las 50 provincias en España.
– ¿En qué zona de España ve mayor actividad inmobiliaria?
Dentro de España hay miles de mercados inmobiliarios. De hecho, cada barrio de una gran ciudad es un mercado diferente. Como Agora MLS está en las principales provincias, hay movimiento en todas. El mercado inmobiliario sigue muy activo. Sí es verdad que existe un ajuste del precio, en el sentido de que ya está subiendo menos o está empezando a bajar algo en algunos barrios de Barcelona y Madrid, y Mallorca. Son los tres principales mercados donde el precio está empezando a contenerse. Y según el barrio, a bajar un poco. En el resto de mercados, las ventas van a ir a más, aunque los precios sí se están ajustando.
– Con más de 30 años en el sector, ¿cuáles son las principales lecciones ha aprendido?
La primera de todas es que el que no se mueva, se cae. Hay que estar muy activo. Hay novedades en el mercado inmobiliario prácticamente cada semana. Tecnológicas (big data, CRM, etc.), legislativas, tendencias, etc.
En 2020 hay tres factores que van a diferenciar una buena agencia inmobiliaria de otra que va a sufrir. El primero, el uso de esa tecnología. El segundo, la experiencia de cliente. Tiene que ser muy buena porque si no vas a durar muy poco en el mercado. El tercero, la formación continua. No se trata de hacer un curso cada cierto tiempo, sino cada mes estar formándose de manera presencial y online. Si conjugas estos tres factores te va a ir mejor que a la competencia y tus clientes vas a estar mejor atendidos.
– En su caso, también la unión hace la fuerza.
Sí, claro. Aquello de “mejor solo que mal acompañado” hace años que ya no funciona. Mejor estar bien acompañado que solo. Las agencias inmobiliarias, del tamaño que sean, van a dar siempre un mejor servicio a los clientes y sus equipos comerciales van a tener más herramientas para atenderles mejor si hay esa agrupación de esfuerzos.
No obstante, la unión solo hace el montón, pero actuar unidos es la que hace la fuerza. En el caso de las agrupaciones MLS, nuestra fuerza se basa actuar unidos en herramientas, marketing, publicidad, formación, etc., y eso te ayuda a mejorar.
– En todo ese tiempo, ¿cómo ha cambiado el comprador?
La decisión de compra de un inmueble tiene dos componentes: uno emocional y otro racional. El peso de la motivación emocional es superior a la racional en el último momento. Con las crisis, todo el mundo ha aprendido y el componente racional ha subido. Ahora los compradores hacen más números, saben hacerlos mejor, y entienden que necesitan un buen asesor inmobiliario a su lado para ayudarles a tomar una buena decisión.
Se han dado cuenta de que no es una cuestión simplemente de información de los inmuebles, sino de calidad de esa información. A la hora de comprar, ya no se mira solo si lo puede pagar. Las personas también analizan si lo tuvieran que alquilar, por cuánto podría hacerlo para que la hipoteca no suponga un estrangulamiento.
– La financiación también es un apartado clave en todo el proceso inmobiliario.
Una buena agencia inmobiliaria trabaja con buenas entidades financieras o con buenos asesores financieros. El agente inmobiliario te puede ayudar, pero en el tema estrictamente hipotecario hay que recurrir a un profesional de esa área.
– ¿Han abierto el grifo hipotecario los bancos?
Los bancos tienen necesidad de hacer de bancos porque ya toca. Su negocio es prestar dinero. Se están portando bien en esta época, analizando mejor las operaciones, aplicando buenos tipos de interés. Hay financiación, pero no para todos. La banca está trabajando mejor que en los años del boom.
– ¿Qué conclusiones extrajo usted del boom inmobiliario?
De cara al particular, igual que uno debería tener un buen médico o un buen abogado cerca, tienes que tener un buen asesor inmobiliario cerca para ayudarte a tomar buenas decisiones. El profesional inmobiliario ya no tiene esa fama complicada. Ha mejorado mucho la profesión. En la época del boom llegó a haber cerca de 80.000 agencias inmobiliarias, después quedaron 20.000. Hubo una selección natural importante.
Además de eso, las buenas agencias han invertido mucho en formación, herramientas tecnológicas, marketing, publicidad… Un buen asesor inmobiliario está a la vanguardia en estas estas áreas.
Esto no es pongo un cartel o un anuncio en un portal y a cobrar. Un asesor inmobiliario da entre 30 y 50 servicios diferentes a sus clientes para ayudarle a vender o a comprar bien.
