Mikel Echavarren ejerce sin presumir como una enciclopedia del sector inmobiliario. El CEO y presidente de la consultora Colliers se inició en el sector en 1987, fue socio en España de la división de Real Estate Corporate Finance de Arthur Andersen, en el 2002 se marchó junto a su equipo para fundar la consultora Irea y esta compañía se integró en 2018 en la multinacional canadiense Colliers que ahora dirige en España.
Tras un positivo 2024, Echavarren se asoma a 2025 de forma esperanzadora.
PREGUNTA (P). ¿En qué situación se encuentra el mercado de obra nueva de lujo?
RESPUESTA (R). En Madrid entre el 60 y el 70% de la demanda la generan personas extranjeras, con un alto porcentaje de hispanoamericanos. El resto son españoles, muchos de ellos personas de otras provincias que han realizado la venta de un negocio de 200 o 300 millones de euros. No son muchos, pero tampoco pocos.
En Madrid este mercado mueve alrededor de 500 millones de euros al año, focalizándose principalmente en dos barrios: Salamanca y Chamberí. En la capital se realizan entre 15 y 20 operaciones al mes de obra nueva.
Nosotros solo asesoramos la compraventa de obra nueva. Muchos demandantes lo desean en vez de hacerse con un apartamento reformado que se encuentra con un edificio sin reformar, que tiene un ascensor digno de la serie ‘Cuéntame cómo pasó’, un hall que es un horror, o que carece de servicios.
(P). ¿Este tipo de clientes son clasistas y temen tener vecinos que no son de su estatus social?
(R). Normalmente, no. Mientras no molesten, al menos.
(P). ¿Cómo se encuentra la situación del mercado en Madrid?
(R). En Madrid es positiva. En Barcelona, sin embargo, lleva varios años sin haber porque el que quiera rehabilitar un edificio de lujo tiene que reservar un 30% de apartamentos a viviendas protegidas. Lo cual me parece un absurdo porque podría obligar a personas de clase media o baja a pagar grandes gastos de comunidad. Por lo tanto, no se ha realizado ninguna promoción en los últimos años.
(P). ¿Qué balance hacéis de 2024?
(R). Muy bueno. El mercado de la vivienda no se rige por criterios de todo racionales. No depende de la financiación, los bonos de los Estados Unidos o las recesiones. Sí que tiene relación con la inestabilidad de Sudamérica, especialmente México. Los demandantes miden el equilibrio entre el coste y la calidad que reciben en Madrid en comparación con otras grandes ciudades europeas como París o Londres. Madrid es más barato y en las capitales de Francia o Reino Unido existe una creciente percepción de que existe una mayor inseguridad.
Los mexicanos que vienen llegan a un país en el que se habla español, disfrutan una conexión al aeropuerto inmejorable y pueden pasear junto a su mujer con tranquilidad a las 11 de la noche por el barrio de Salamanca, que es algo que no han hecho en la vida.
También influyen los factores de dinamismo en cuanto a espectáculos o restauración de la ciudad. O el polo de atracción que generan para las familias hispanoamericanas las universidades privadas de Madrid. Muchos padres de familia vienen 3 o 4 veces al año a la ciudad, pero traen a sus hijos a estudiar.
(P). Ubicación, amplios espacios, materiales de calidad… ¿Qué priorizan los demandantes de vivienda de lujo?
(R). Desde la Puerta de Alcalá hasta María de Molina es una zona muy demandada y también en parte de Chamberí, en torno a la calle Almagro. Muchos buscan que tengan zonas comunes. El parking ya no es tan importante. Y tiene más importancia el interiorista, hay cinco o seis nombres muy demandados en la ciudad, que el arquitecto. El interiorista ejerce como gran reclamo. Los sudamericanos quieren salones más grandes y menos habitaciones que los españoles.
En líneas generales se demanda luz natural, buenas vistas, exclusividad y seguridad. Nosotros miramos el perfil del potencial cliente. No queremos perfiles muy mediáticos o escandalosos que vayan a tener a periodistas detrás o montar fiestas.
También existe una gran demanda de los apartamentos que cuentan con servicios de hotel. Nosotros trabajamos en la venta de los apartamentos del Four Seasons. La existencia de estos servicios sube una barbaridad el precio.
Hay que tener prevención con algunas promociones de dudosa veracidad. Te pueden decir que en la Costa del Sol hay una promoción de vivienda de Lamborghini e incluso te dan un vehículo. Pero te lo cobran a precio de diamantes.
(P). ¿En qué situación se encuentra Colliers?
(R). Manejamos una cuota de mercado de comercialización de obra nueva de lujo en Madrid de entre el 60% y 70%. Tenemos una plantilla con 25 personas en la ciudad, 2 en Marbella y otra persona en el Puerto de Santa María que ha vendido unos pisos no de lujo, pero sí extraordinarios, de entre 800.000 y 1,5 millones de euros
En la actualidad, estamos comercializando el mayor proyecto de viviendas de lujo en España: Torre Castelló (sita en la madrileña calle María de Molina, 50). Cuenta con 153 apartamentos de entre 1 y 4 dormitorios en 20 plantas de altura. No hemos salido a vender y ya tenemos más de medio centenar cerrados. ¿El precio? Depende del tamaño, pero entre 800.000 euros y 5 millones.
(P). ¿Cómo se comercializan este tipo de viviendas? Porque imagino que no los publicitáis en Idealista.
(R) Nosotros hablamos con el promotor y definimos cómo vamos a poner el producto en el mercado y a través de qué canales. Antes de salir a la venta buscamos una alianza con un solo gestor de banca de inversión al que le ofrecemos la promoción por un determinado tiempo. Más adelante, montamos unas oficinas junto a las viviendas para recibir a los interesados y se las ofrecemos como si fuésemos los representantes de un banco de inversión.
Hay que tener en cuenta que tenemos una base de datos con 15.000 potenciales clientes, que son los que han comprado o se han interesado por nuestros productos. Y si hace falta ir a Miami a presentar el proyecto, lo hacemos.
Cuando comercializamos hace más de 10 años Lagasca 99, de la mano del Grupo Lar, vendimos el 130% de los apartamentos (todos los nuevos y posteriormente algunos que se revendieron). Y nos fue muy bien con el soft marketing: nos acercamos a clientes patrocinando eventos literarios, exposiciones de cuadros, clases de mujeres emprendedoras…
Pero hay que calcular a los grupos potenciales que te acercas: si en Alemania buscas a los miembros de un club de BMW, podrás venderles pisos en Alicante pero quizá no vivienda lujo de nueva obra en Madrid.
Colliers es la tercera consultora mundial, está presente en 70 países y tenemos suerte de contar con muchas formas de conseguir clientes. Además, lideramos en transacciones de centros de datos, flex living y hoteles en España.
(P). ¿Cómo adviertes el boom del flex living?
(R). Cumple la necesidad de parejas jóvenes que se trasladan a la grandes ciudades y no tienen claro ni cuánto tiempo van a estar ni qué necesitan. El flex living garantiza que no se trastee en la búsqueda de piso. Y se evita tratar con gente no profesional. Además, no se paga finanza.
El flex living garantiza desde el minuto 1 tener sábanas limpias, cubertería y en muchos sitios poder disfrutar de unas zonas comunes superchulas como gimnasio o coworking. Se pueden quedar 15 días o 10 meses a un precio razonable y sin pagar metros cuadrados que no van a utilizar.
Una de las ventajas es que este negocio tiene licencia hotelera. Con lo cual, el suelo terciario es más barato que el residencial. Y otra que no está afectada por la Ley de Arrendamientos Urbanos, con lo cual los que no pagan están fuera del edificio en 24 horas, como si fuese un hotel.
(P). Otra tendencia es la reconversión de las oficinas.
(R). La percepción sobre las oficinas ha cambiado mucho en los últimos años entre los fondos anglosajones que mueven los hilos. Antes se veía a las oficinas como un negocio estable a largo plazo. Y ahora ya no es la panacea porque tras el covid ha emergido el teletrabajo.
Los trabajadores quieren trabajar en casa y los jefes que lo hagan en las oficinas. Este pulso depende de la tasa de paro: en Inglaterra hay un 4% de paro y si no ofreces flexibilidad, no contratas a nadie. La gente que tiene 2 o 3 horas para ir a su oficina de Londres exige cambios y tiene fuerza en su capacidad negociadora, tal y como ocurre en España con trabajos con bajo paro como el sector de la informática o las telecomunicaciones. Los graduados en ADE, que tienen una tasa de paro superior, cuentan con menos fuerza negociadora.
La Comunidad de Madrid ha intentado con buena voluntad reconvertir las oficinas en vivienda protegida durante 15 años. Pero se ha visto que en muchas zonas no funciona. Fuera de la M-30 la diferenciación del precio entre el suelo terciario y el residencial baja mucho.
(P). ¿Cómo ha cambiado el negocio de la vivienda de lujo en los últimos 15 años?
(R). Hace 15 años estaba muy dirigida a extranjeros en urbanizaciones: La Florida o en La Moraleja. En 2007 cambiaron muchas cosas. Algo que entonces se consideraba lujo quedó obsoleto. Es el caso de Castellana 68, que fue iniciado por Martinsa Fadesa. Viviendas de 150 metros cuadrados ya no son consideradas tan de lujo. Y faltan amenities (servicios).
(P). ¿Cómo se ven los problemas de acceso a la vivienda a la ciudadanía desde la atalaya del sector prime?
(R). Es descorazonador, pero el problema del acceso a la vivienda en España no tiene solución en plazo de 15 o 20 años. Las soluciones necesitan plazos larguísimos. Y sobra demagogia en la clase política. La única solución a corto plazo, que no cuesta dinero, es convencer a los que alquilan viviendas que recuperen la confianza en el mercado. Y eso se hace cambiando algunas leyes.
La población de España ha crecido muchísimo y las soluciones son complicadas. Pero hay que tomar medidas, aunque sean como intentar apagar con una manguera los fuegos de California. Hay que hacerlo, porque si no los plazos serán superiores.
Dicen que en España el 6% de las viviendas deberían ser públicas. Eso son millón y medio de viviendas. Y el Estado no tiene dinero ni hay mano de obra para construirlas. Se podrían edificar miles de viviendas en colaboración público-privada, pero no creo que exista sintonía entre el Gobierno y los fondos de inversión.
(P). Las declaraciones de zonas tensionada de alquiler ha bajado los precios en Cataluña. La Comunidad de Madrid, sin embargo, se niega a hacerlo.
(R). No creo en la intervención del mercado del alquiler porque reduce la oferta. El Banco de España tiene un informe muy interesante que evidencia la futilidad de medidas interventoras en grandes ciudades y varios países. Se dicen muchas mentiras. Muchos propietarios sacarán sus viviendas del mercado del alquiler y se lo llevarán al turístico. Y si lo regulan también, las venderán.
