Nos hemos acostumbrado ya a la idea de que en la actualidad el consumidor es el rey del mercado y todo gira en torno a él. Las empresas pelean por su atención en todos los ámbitos posibles y el premio gordo es obtener su reconocimiento. Pero, ¿Qué pasa cuando tu cliente es otra empresa?, ¿Qué ha pasado con la Comunicación B2B (Business to Business)?
La comunicación entre empresas también está cambiando. La incorporación de las nuevas tecnologías y la progresiva digitalización de las empresas ha democratizado la comunicación B2B. No importa el tamaño de tu compañía, ahora casi todas tienen acceso a herramientas similares a precios competitivos.
Veamos ahora 7 Claves para entender cómo hacer una correcta comunicación B2B:
- Conoce a tus públicos objetivo. No nos dejemos arrastrar por los ejemplos de las campañas B2C que todos tenemos más en mente. Si nuestro público objetivo son empresas definamos de qué sectores y luego establezcamos claramente a qué personas dentro de esas organizaciones hay que llegar. No pienses en la comunicación sólo para ayudar a las ventas y al marketing. Si el nuestro es un sector regulado será especialmente importante llegar a quienes legislan o supervisan nuestra actividad. También merece la pena considerar la comunicación con asociaciones sectoriales e incluso con nuestros competidores.
- Personaliza tus mensajes. Con lo anterior bien claro en nuestro plan llega el momento de ser flexible. Generemos mensajes relevantes en función de cada contacto a realizar, diferenciando unos de otros en función de nuestro objetivo y de su situación. No es lo mismo un contacto comercial que la invitación a un experto a un evento o la solicitud de una reunión con un cargo gubernamental. Demuestra un buen conocimiento de la organización a la que te diriges y de sus necesidades en tu campo para encontrar ganchos que te hagan más atractivo y te ayuden a conseguir tu objetivo.
- Aprovecha las nuevas tecnologías pero mantén el contacto personal. Aunque quieras llegar a empresas tendrás que hacerlo a través de personas. La Comunicación B2B ha discurrido siempre por canales muy formales (Cartas, emails, dossieres de presentación…). Ahora es el momento de aprovechar otras formas de llegar a tus interlocutores seleccionados con un lenguaje más natural y menos técnico (¿un blog especializado, un canal temático en una red social, o quizá buscar la belleza oculta de tu negocio con imágenes en Instagram o Pinterest?. Se creativo pero ten en cuenta que los negocios los hacen personas y tu objetivo final será tener un contacto directo en el que crear una relación con un cliente potencial. ¿Envíos teaser que generen curiosidad y una reunión, informes con un análisis acertado que pueda crear interés por tu propuesta, un mensaje en una red social profesional? Trata de crear puntos de contacto periódicos, no hay que desesperar, a veces el momento oportuno se presenta bastante tiempo después de esa aproximación inicial.
- Genera emoción. Que no nos dirijamos directamente a los consumidores no quiere decir que no podamos utilizar un lenguaje similar al de la comunicación B2C. Además de proporcionar datos e información objetiva sobre lo que aporta nuestra marca, tratemos de hacer ver de qué manera nuestros productos o servicios acaban beneficiando a la sociedad a través de la labor que realiza nuestro cliente potencial. Si conseguimos una historia emocionante que relacione a las tres partes nuestra comunicación ganará peso en la decisión de compra.
- Marca las diferencias. Seguro que en tu sector hay más empresas que comercializan productos o servicios parecidos. Un punto fundamental en la comunicación B2B es la diferenciación. Establezcamos qué aporta nuestra compañía, por qué es diferente, qué resultados permite alcanzar a sus clientes y cómo mide ese éxito. De esta manera estamos creando un caso de negocio que sustenta el vínculo emocional que hayamos podido conseguir.
- Se innovador. En tus contactos con tus clientes actuales y potenciales demuestra que tu compañía continúa pensando en sus necesidades y que sigue innovando su oferta para ayudarles a ser más eficientes y mejorar sus propios productos o servicios. Si tu compañía está atenta a la evolución de los sectores en los que se mueven sus clientes le será posible adelantarse con innovaciones significativas. Estar a la vanguardia dice mucho de una empresa.
- Cuida a tus clientes. Aunque tus clientes no sean el consumidor final, tu actividad deberá girar en torno a ellos y tu comunicación tiene que estar orientada a generar satisfacción, complicidad y confianza. Por un lado, piensa en qué cosas necesitan quienes te contratan para mejorar sus resultados de negocio y, por otro, trata de acercarte a ellos creando momentos que sirvan para compartir experiencias y necesidades en un entorno que no sea estrictamente profesional (eventos, formaciones, conferencias…). La combinación de ambos factores es el cóctel perfecto para mantener una buena relación con ellos y conseguir que hablen bien de tu compañía e influyan en otros generando la confianza necesaria en nuestra marca.
Estas claves deberían ayudar a generar una comunicación B2B actualizada, fluida y centrada en los resultados de negocio, pero recuerda que tu mayor activo será la creatividad.
Seguro que hay alguna más. ¿Quieres aportar las tuyas en los comentarios?
