El chief commercial officer, EU & International de Almirall, Paolo Cionini, ha explicado en una entrevista concedida a MERCA2 cuáles son los principales retos de la compañía española, entre los que destaca posicionarse como la número uno en todo el mundo en dermatología. Para ello España seguirá siendo su principal foco de inversión en I+D así como en la ejecución de sus objetivos. En este contexto, el manejo de los datos así como disponer de un Customer Relationship Management (CRM) adecuado para lograr una mejor interacción con la comunidad científica dentro de la medicina de especialización, constituye una de la estrategias de transformación digital de Almirall, que recibió a este medio en el marco de Veeva Commercial Summit de Europa, celebrado en Madrid del 27 al 29 de noviembre.
ENTREVISTA A PAOLO CIONINI DE ALMIRALL
Pregunta (P): ¿Cómo se está desarrollando la estrategia de relación con los clientes de Almirall?
Respuesta (R). Almirall empezó a trabajar con Veeva en 2019, momento en el que la compañía no tenía un CRM tan avanzado. Lo que se buscaba con este cambio era moverse hacia un área más estructurada con la obtención de datos más precisos para así poder tomar decisiones mejor enfocadas. Esta solución fue la mejor para nosotros y la decisión tuvo consecuencias excelentes. Empezamos a trabajar con ellos como partnership en lugar de como una empresa proveedora de servicios lo que ha creado mucho valor dentro de la plataforma que estamos usando. Este valor se ha apreciado sobre todo en la interacción que tenemos con los médicos. Igualmente hemos avanzado mucho en la omnicanalidad que además forma parte de nuestra estrategia.
Este sistema nos permitió mantener la relación con los médicos en un momento tan complicado como la pandemia en el que las relaciones interpersonales y presenciales se limitaron. Nos ofreció la posibilidad de continuar con este vínculo con los profesionales sanitarios, además de reforzarlo. Todo ello gracias a las distintas herramientas que posee Veeva y a las personas que están detrás en el desarrollo de estas actividades y sus procesos.
Se trata de una transformación digital que comenzamos en el año 2019 y en la que seguimos trabajando con la opción Veeva Vault, a través de la cual podemos alcanzar más servicios y así reforzar nuestra área de trabajo con los dermatólogos, que es nuestro target principal.
P. ¿Qué ventajas aporta a la medicina de especialización?
Trabajar a día de hoy en terapias avanzadas en un sector de especialidad como la dermatología significa tener en cuenta muchos más factores que en el pasado, cuando se trabajaba solo con los médicos de atención primaria. No se trata únicamente de la información de productos, también se han de tener en cuenta los contactos de los facultativos. En el CRM se encuentran estas informaciones que son muy importantes para construir una relación hecha a medida con cada médico, algo que solo se puede conseguir con un software avanzado. A nosotros nos ha cambiado la vida porque podemos crear una ruta de trabajo con cada profesional y ninguna es igual, algo que solo se puede desarrollar con una solución potente.
P. ¿Cómo se consigue esto con un fármaco como Ebglyss (lebrikizumab) recientemente aprobado en la CE?
R. El nuevo producto para la dermatitis atópica (DA) de moderada a grave se ha aprobado ahora en Europa y llegará a España en aproximadamente un año. Este medicamento reforzará a la compañía en su compromiso con la dermatología. Es un producto que se sitúa en un área terapéutica con pocas soluciones, hay otras, pero todas son diferentes a lebrikizumab. Aquí los dermatólogos no tienen mucho donde elegir desde hace muchos años, por lo que es un área con una necesidad muy alta por parte de los pacientes, ya que estos requieren terapias potentes y nuestro fármaco entra en el arsenal terapéutico de los médicos ofreciendo una solución innovadora, de modo que puede cambiar tanto la vida de los afectados por este tipo de DA como de los profesionales.
El nuevo producto para la dermatitis atópica (DA) de moderada a grave se ha aprobado ahora en Europa y llegará a España en aproximadamente un año
Al mismo tiempo, también tenemos un biológico en psoriasis de moderada a grave, otro en psoriasis de leve a moderada y para abordar la queratosis actínica. Por todo ello vamos a reforzar nuestra oferta de soluciones terapéuticas para los dermatólogos de España y el CRM será una herramienta fundamental en nuestra relación con los médicos.
P. ¿Qué se puede mejorar en estos sistemas?
Es necesario conectar todas las informaciones big data que están ahí y que son muy diferentes. No es fácil conectar todo el volumen de datos que se encuentran en nuestras compañías y a la par existen numerosos datos que todavía no se pueden recoger en el mercado porque no existen. En el futuro será muy importante organizar estos datos de forma más eficiente y ponerlos en conexión. La conectividad de los datos, intentar ponerlos en el análisis y que se les dé visibilidad, son aspectos en los que se debe trabajar.
Las compañías invierten en diferentes medicamentos, en I+D, en el área comercial…, pero no todos los datos se hallan en el mismo lugar y es muy difícil conectarlos
Las compañías invierten en diferentes medicamentos, en I+D, en el área comercial…, pero no todos los datos se hallan en el mismo lugar y es muy difícil conectarlos, pero a la vez somos conscientes de que estos nos permiten conocer mejor el sector. Realmente, son todos aquellos que disponen los médicos, los investigadores, que reflejan en parte sus problemas y, por tanto, cómo podemos ayudarles. El futuro será unificar los datos e integrarlos de manera que podamos adquirir más conocimiento y añadir áreas donde ahora no tenemos visibilidad para ayudar a los médicos a hacer mejor su trabajo y a los pacientes, para darles una mejor solución de la que tenemos ahora.
P. Una de las amenazas más importantes son los ciberataques, ¿cómo se trabaja en este sentido?
R. La ciberseguridad es uno de los retos más importantes de todas las compañías no solo en el ámbito sanitario. Sin embargo, en este caso la principal singularidad es que estamos hablando de datos sensibles de los pacientes, y este es uno de los motivos por los que trabajamos con Veeva porque desde ambos lados priorizamos la ciberseguridad en nuestras agendas y esto forma parte de la confianza que depositamos en ellos.
P. Almirall está apostando también por la Inteligencia Artificial, ¿cómo se aplicaría en este caso?
R. La transformación digital es clave en la transformación de la compañía. La vamos a aplicar de forma diferente en los procesos que tenemos al igual que en las distintas herramientas que manejamos. El último acuerdo se ha hecho con la compañía americana Absci que está especializada en el desarrollo de productos mediante la IA. Se trata de una novedad absoluta y supone una de las posibles aplicaciones de esta tecnología en el campo médico. Otra alternativa que estamos contemplando es trabajar con Veeva para aplicarla en el ámbito interno del CRM y ver cómo nos puede ayudar a analizar y prever comportamientos de los médicos. De este modo, podremos usarla para mejorar las interacciones con los médicos y movernos en una dirección u otra y así lograr una relación personalizada.
P. ¿Cómo se plantea la estrategia de inversión en España en los próximos años?
R. Somos una compañía española y nuestras oficinas centrales están en Barcelona. Tenemos una fábrica de producción muy importante en San Andrés de la Barca y otros dos centros de producción química. Nuestra inversión en España sigue y es muy importante. Queremos ser la mejor compañía en dermatología médica de todo el mundo. Barcelona y España serán el centro de todas nuestras actividades, nuestro I+D está en Sant Feliu de Llobregat (Barcelona). Seguimos invirtiendo en España y apuntamos a ser la mejor compañía en innovación. Hoy en día invertimos el 12% de nuestras ventas en I+D.
P. ¿Qué opina Almirall del acceso a la innovación en España?
R. Almirall forma parte de la discusión que se están manteniendo con las autoridades. Ahora, con el cambio de Gobierno estamos intentando reconectar las cosas y situar a España dentro de la transformación digital y farmacéutica. Yo creo que el sector farmacéutico en España es muy potente y las relaciones con Farmaindustria y el Gobierno son muy buenas. Espero que esta buena sintonía se mantenga con los nuevos representantes de las instituciones. Nosotros seguiremos invirtiendo en ello, y además formamos parte de la patronal y como todas las compañías que la integramos tratamos impulsar el sector farmacéutico en España.
