Las tarjetas de fidelidad siempre se han caracterizado por ser de ayuda a los consumidores. No obstante, ni a Alcampo ni a Eroski les están funcionando para seguir captando más clientes, y a consecuencia obtener más ventas. En un contexto de altos precios, la fidelización ha pasado a un segundo plano para muchos consumidores.
A pesar de la caída de la inflación, el precio sigue siendo el factor más importante en las decisiones de compra en todos los países, más concretamente en España. Muchas son las cadenas de distribución que caen en la trampa de pensar que la única manera de retener clientes es bajando precios.
Las cadenas de distribución con la inflación y los altos costes de las materias primas han buscado conquistar a sus clientes gracias a las tarjetas de fidelización, que, hasta ahora, no tenían mucho peso en los supermercados. Unas tarjetas que cada vez más se basan en la hiperpersonalización, y no solo en acumular dinero en dicha tarjeta para descuentos futuros.
EL PROBLEMA AL QUE SE ENFRENTAN ALCAMPO Y EROSKI
En este sentido, la clave para que las tarjetas de fidelización sirvan como una ayuda extra para aumentar tanto clientes como ventas en los supermercados, ya no se basa en reducir márgenes. Es decir, ahora mismo cobra cada vez más importancia el hecho de qué el supermercado aporte valor al cliente de manera estratégica.
Tanto Lidl como Carrefour y Dia, son tres de las cadenas de distribución que han conseguido mantener su base de clientes, han entendido que la fidelización no pasa por ofrecer más descuentos, sino por mejorar la relevancia y accesibilidad de las ofertas a unos clientes que están pendientes del bolsillo y del ahorro.
EL RETO DE ALCAMPO Y EROSKI ES ENTENDER QUE MÁS PUEDEN HACER PARA QUE SUS CLIENTES VUELVAN UNA Y OTRA VEZ
Lo que echan en falta los clientes tanto de Alcampo como de Eroski es qué personalicen la comunicación con cada consumidor, facilitando la búsqueda de información sobre productos y precios. Además, integrar la experiencia digital con la compra en tienda, siendo unos factores decisivos en el momento de retener clientes en un contexto tan complicado y delicado.
No obstante, el precio es importante. Pero la diferencia entre un cliente que vuelve y uno que no, no está solamente en el ticket final, sino en la experiencia que el cliente vive antes, durante y después de la compra en los supermercados como Eroski y Alcampo. Es decir, hay veces que la experiencia de compra cobra más relevancia que el precio.
Uno de los problemas es que, hasta hace poco, las cadenas de distribución confiaban en que la cercanía, el hábito o una buena tarjeta de fidelización bastaban para retener clientes. Pero hoy, la lealtad se gana día a día, compra a compra. No basta con tener un buen programa de puntos o una tarjeta de socio. El consumidor exige precios competitivos, promociones relevantes y una experiencia de compra sin fricciones.
LA CUOTA DE MERCADO DE ALCAMPO Y EROSKI
La cadena de distribución francesa, Alcampo, pese a las ofertas de 1 euro que van cambiando y rotando en productos en sus lineales, sigue cayendo en cuota de mercado. En este sentido, la cadena de distribución francesa en 2024 consiguió una cuota de mercado del 3,9%, cayendo a diferencia de 2023 en 0,2 puntos porcentuales.
Si bien, en estas primeras ocho semanas de este 2025, la cadena de distribución francesa solo ha podido conseguir una cuota de mercado del 3,9%, es decir, un 0,4% menos que en el ejercicio final completo de 2024. Estas cifras muestran una caída en el negocio de Alcampo que no consigue revertir la situación.
No obstante, a Alcampo se le abren nuevos retos y oportunidades, ya que todavía tiene margen de crecimiento, eso sí, deberá de incentivar cestas más completas para sus clientes. Una estrategia clave para lograr el crecimiento también será saber, conocer e identificar lo que realmente demandan sus compradores en el mercado de la gran distribución.
Por otro lado, el caso de Eroski es más complejo, ya que en los primeros días de este 2025 no ha conseguido ni ganar ni perder cuota; es decir, sigue manteniéndose igual. Una noticia nada favorable para el supermercado vasco que busca seguir creciendo y ganando adeptos que ayuden a mejorar las cuentas mes tras mes.
Sin ir más lejos, la cuota acumulada hasta la octava semana de este 2025 para Eroski ha sido de un 4,4%. Es decir, estamos en un porcentaje de diferencia de cuota respecto al año anterior de 0,0%, como si la cadena vasca no estuviera realizando ningún tipo de esfuerzo por seguir generando clientes y captando cuota de mercado frente a unos rivales que cada vez se le acercan más a `pasos agigantados como son Consum y Dia.
