El español Nicolás Martínez-Fresno es el CSO and CMO del gigante del IoT 1NCE, que aunque opera en España desde hace tan solo dos años, ya ha dado varias «campanadas» en nuestro país, como ser el operador encargado de dotar de conectividad a más de 11.100 contenedores inteligentes de la ciudad de Madrid, el proyecto más grande de Europa en esta materia, o contar con una cartera de clientes que sube como la espuma porque ofrece una plataforma de acceso a red IoT tan sencilla, que cualquier empresa la puede probar antes a ver qué tal le va por solo 10 euros al mes.
Martinez-Fresno recaló en 2022 en 1NCE para liderar su expansión comercial en Europa, porque es un apasionado de la conectividad IoT, de la que está convencido que debe democratizarse y poder ser utilizada por cualquier tipo de empresas o instituciones. Es todo un experto porque antes de su salto internacional, cómo no, pasó doce años por Telefónica y otros siete por Vodafone. Ahora además de ser el responsable de los ingresos, las ventas y el marketing de 1NCE, forma parte de su Comité de Dirección.
La compañía de origen alemán está considerada por la consultora Counterpoint Research como la cuarta en cuanto a plataformas de gestión de IoT, en un listado en el que figuran Telefónica, Cisco y Verizon por encima. El CSO de 1NCE nos explica cómo se mide el éxito de las operadoras de IoT. El servicio consiste en conectar dispositivos que extraen información y datos, y para ello precisan una línea de comunicación en cada dispositivo (una SIM en el caso del IoT celular, como el de los relojes inteligentes). Lo que se cuenta por millones de líneas IoT son esas conexiones, de las que 1NCE ha vendido el pasado año ocho millones».
–1NCE se fundó en 2018, y ya estáis entre los primeros en los rankings del IoT.
«Estamos ahí porque tradicionalmente las grandes compañías de telecomunicaciones han utilizado plataformas que se desarrollaron inicialmente, como Jasper o la de Ericsson, que son grandes formatos estándar. Cuando 1NCE arrancó y decidió desde el primer momento crear su propia plataforma, es única y global, con la que cada conexión adicional que vendemos suponen un abaratamiento de costes«.
«Los operadoras tradicionales han inventado muchas novedades, pero luego han tenido dificultades para escalar a nivel global. En IoT, donde ellos pierden es que, al no ser una plataforma suya, cuando luego el mercado te exige cambios y desarrollos, tienen limitada esta funcionalidad, no pueden hacerlo ellos, sino que tienen que acudir a Jasper (plataforma de Cisco) o al propietario de esa plataforma para que lance un desarrollo que tarda tiempo y, por tanto, no son flexibles. Nosotros pusimos el foco en tener nuestra propia plataforma global para poder servir a nivel global y en ser capaces de desarrollar en poco tiempo funcionalidades nuevas«.
Tenemos la mejor cobertura en cada uno de nuestras instalaciones porque nuestras SIM operan igual con la red de Telefónica o la de Vodafone o la de Orange
«Incluso, ahora tenemos una nueva línea de negocio por la que vendemos nuestra plataforma como marca blanca para operadores telcos. Tenemos ya acuerdos con T-Mobile y con Bell Canadá, que construirán sus propios servicios con nuestra plataforma. Aquí en España Telefónica tiene su plataforma y Vodafone España también cuenta con la desarrollada por Vodafone Group. Son competidores nuestros».
-Ante esto, ¿qué hueco de mercado tenéis en España?
-«Pensamos que hay un hueco en España porque viniendo de donde venimos somos mucho más eficientes por dos razones, o tres razones. Por un lado, por la calidad de servicio. Porque somos capaces de conectar cualquier dispositivo en España sobre cualquiera de las redes existentes, eliminando la complejidad de la cobertura, porque eventualmente nos conectamos de manera agnóstica a la mejor red posible con la mejor señal posible que encuentre en cual sitio».
«Además, tenemos todas la ventajas en cuanto al coste que las tres grandes operadoras, lo que nos permite competir con ellas. Nuestro principal accionista es Deutsche Telekom, lo que nos permite contar con base económica y ofrecer precios muy competitivos. Cada vez que hay una licitación o un proyecto, lo ganamos, porque no tenemos la estructura que tienen estas grandes compañías (Telefónica, etc)».
Somos una compañía muy nativa digital, hemos nacido con procesos muy digitales, y gestionamos todo nuestro crecimiento internacional en este momento con 300 personas, lo que nos permite ser muy eficientes y dar un gran servicio sin estar presente. En el IoT lo que quieres es conectar los dispositivos de tu cliente a su core, a su nube, y que no se enteren de que estás, lo que significa que todo va bien«.
Desde nuestro primer año en España hemos vendido ya las primeras 250.000 líneas en sectores de telemedida de agua y de gas, de medios de pago, o el proyecto de la gestión de residuos de Madrid, por ejemplo.
En el IoT lo que quieres es conectar los dispositivos de tu cliente a su core, a su nube, y que no se enteren de que estás, lo que significa que todo va bien
-Calificas vuestra plataforma de «agnóstica» ¿qué significa en esta tecnología?
«Todas esas conexiones tienen que ser gestionadas por una plataforma, que va por encima, y que no sólo asegura la integridad de la comunicación extremo a extremo, y que los diferentes protocolos de diferentes tipos de dispositivos se entiendan entre ellos. Esas comunicaciones se las entregamos al cliente para que las meta en su nube y que con la IA aplicada pueda hacer con esa información lo que quiera».
«Y somos agnósticos porque utilizamos todas las redes de acceso que hay disponibles. Tenemos la mejor cobertura en cada uno de nuestras instalaciones porque nuestras SIM operan igual con la red de Telefónica o la de Vodafone o la de Orange, con lo cual siempre va a encontrar una red y siempre se va a conectar agnósticamente a la mejor».
-Además, acabáis de firmar un acuerdo con Amazon (AWS), ¿qué supone para vosotros?
«Hemos puesto nuestra plataforma en la nube de Amazon, que es la más exitosa de las tres hiperescaladoras, y eso lo que nos permite tener el core IoT global más extenso del mundo, porque operamos hoy el núcleo IOT en la nube más grande del planeta, que gestiona más de 30 millones de conexiones de 23.000 clientes en 173 países, con un servicio de atención al cliente de la compañía está disponible en 25 idiomas«.
«En España, donde creamos el pasado año 1NCE Iberia, y vendimos en torno a 250.000 conexiones, ya sumamos 400.000, y este año vamos a por el medio millón más, con la intención de acabar 2025 gestionando un millón de conexiones en nuestro país».
1NCE: «EL IoT Y LA IA SON PRIMOS HERMANOS»
-El IoT junto a la IA y la IA Gen, sumado a las capacidades del 5G y el futuro 6G, ¿van a hacer la magia que se veía hasta ahora en la ciencia ficción?
«Yo creo que sí. El IoT y la inteligencia artificial (IA) son primos hermanos, están unidos por una razón: Para que la IA funcione, los famosos data lakes (lagos de datos), hay que llenarlos. Y así es como la inteligencia artificial procesa información y cada vez es más inteligente y sabe cómo utilizarla. El IoT llena esos lagos de información».
«Por ejemplo, en una refinería petrolífera hay un millón de puntos que miden variables de industriales como presión, temperatura, etc. Antiguamente el operario iba y leía, y tomaba medidas de esas variables en tiempo real dos veces al día. Ahora ya no; los sensores están todos conectados a través de dispositivos IoT, con lo que puedes tener hasta un millón de dispositivos dándote información en tiempo real de cada elemento de tu refinería petrolífera. Imagina el volumen ingente de información con la que estás llenando tus lagos de datos».
«Todo esto no serviría de nada si tú no montas detrás un proceso de mantenimiento predictivo, con el que sabes cómo están funcionando tus procesos. Cuando detectas, por ejemplo, que una máquina no funciona bien, eres capaz de parar un proceso, arreglarlo, y evitar que haya una parada o accidente. Sin la IA eso no funcionaría; si no haces nada con la información, IoT no vale para nada. Por eso son dos industrias que crecen tantísimo en este momento».
«Pronto veremos común que las farolas se enciendan a nuestro paso y no si no hay nadie en la calle, o que el semáforo se pondrá verde solo cuando el peatón llegue al paso de cebra… y con el Iot se conseguirá no utilizar recursos cuando no son necesarios, y optimizarlos en cada momento. Esto es un ejemplo que combina IoT e IA; la sensualización y la información que te da con el uso de inteligencia para actuar».
«Sin la IA eso no funcionaría; si no haces nada con la información, IoT no vale para nada. Por eso son dos industrias que crecen tantísimo en este momento»
-El IOT va a ser imprescindible para que las «máquinas hablen entre ellas», pero a niveles que no podíamos imaginar que íbamos a llegar tan pronto.
«Si, y un ejemplo más es el IoT satelital, que va a ser imprescindible en todas las áreas donde la cobertura celular no es óptima, como toda la tecnificación del campo, toda la parte de agrotecnología, ser capaz de planificar cultivos, regadíos, granjas y otros negocios agropecuarios. Hoy están teniendo que hacer instalaciones de cobertura con soluciones alternativas de IoT, como LoRA, porque no tienen cobertura. Ahí es fundamental y necesario y muy importante el satélite».
«No obstante, creo que el mundo de IOT tiene que dar primero un salto al 5G, que no lo ha hecho, solo a nivel pequeñas redes privadas con 5G SA. Y no lo ha hecho porque el 5G sobre el 4G lo que da es inmediatez, es decir, tránsitos de comunicación de milisegundos. En el 99% de los procesos de IOT, de lo que se mide, que tarde dos milisegundos o tarde 50 milisegundos no importa: por ejemplo, cuando Iberdrola está midiendo los contadores eléctricos de todos los españoles, no hay prisa. Con el 4G ya le va muy bien».
«El salto se va a producir con casos de uso como la conducción autónoma, que un vehículo deberá frenar de inmediato al detectar a un humano».
-¿El IOT es una de esas líneas de negocio, (como la IA y sus necesidades de conectividad) que va a salvar en parte los beneficios de las telecos?
«Tengo dudas de que lo vaya a hacer con las telecos tradicionales, porque el IoT como mercado crece entre un 10 y un 20% al año, y no lo están sintiendo en las grandes operadoras. Para que verdaderamente haya una adopción global de IOT y se utilice, este negocio se tiene todavía que democratizar».
es muy importante también atender a la pequeña compañía que está arrancando y que ya está pensando digital de una forma nativa y que va a ser la que cree este producto del futuro que nos va a afectar en el día a día a todos
«1NCE rompió el mercado cuando nació, porque creó una tarifa que deja a todo el mundo perplejo. Ofrecemos 10 años de servicio por 10 euros con 500 megas de tráfico, que es, por ejemplo, lo que puede utilizar un contador eléctrico, un contador de gas o de energía. Y eso estaba a años luz de precio de, digamos, lo que estaban ofertando el resto de telecos».
«Las operadoras tradicionales han desarrollado telefonía móvil, luego esta para empresas y después el IoT como un spin-off… por lo que arrastran cargas de estructuras y de su modelo de negocio de telefonía móvil. Alguien llama, le mandan a un distribuidor, que le plantea tarifas mensuales, diferentes según alcance territorial por zonas, peor si su alcance es internacional… Hay que democratizar y universalizar este negocio».
«En 1NCE hemos desarrollado un servicio específico para IOT. Con él cualquier compañía, incluso pequeña, que está haciendo pruebas y quiere lanzar un servicio del futuro con IoT, puede entrar en nuestra web con su tarjeta Visa y se lleva 10 tarjetas por 100 euros para hacer sus pruebas y todo lo que necesite. Nos llama y hacemos lo que quiera en 173 mercados a nivel mundial con la misma plataforma, sin que se enteres, y con una tarifa plana».
«Cada año 6.000 compañías que aparecen por primera vez en nuestro portal nos compran 5 tarjetas SIMs, y no sabemos ni quiénes son. De ellas compañías, un tercio se convierten en clientes recurrentes. De 5 pasan a 50, a 500, a 5.000 y a 50.000 SIMs, y crecen en el mundo con nosotros. Nosotros les ayudamos a crecer».
«Es muy importante, por supuesto, atender a una Acciona o a una Iberdrola, que lo hacemos mejor de lo que puede hacerlo cualquier otra operadora, pero es muy importante también atender a la pequeña compañía que está arrancando y que ya está pensando digital de una forma nativa y que va a ser la que cree este producto del futuro que nos va a afectar en el día a día a todos«.
