Mucho se ha hablado del descalabro comercial del autoconsumo solar en los últimos dos años, pero no se trata de un fenómeno universal: sin ir más lejos, Samara Energy asegura que ha multiplicado por ocho su cifra de negocio en ese tiempo. MERCA2 ha entablado conversación con su cofundador, Manel Pujol, a fin de conocer qué distingue a esta startup del resto dentro de un sector que se ha desinflado de forma dramática.
Samara crece como la espuma: después de captar 10,5 millones de euros en financiación, se han fijado el objetivo de extender su presencia a toda Iberia antes de fin de año. ¿Cuáles son, a su juicio, los fundamentos para emprender en el sector energético español?
Una de las cosas más importantes que hay que entender es que se trata de un sector enorme y muy competitivo; por tanto, es esencial centrarse en el cliente, ofrecerle un producto eficiente. Por eso invertimos tanto en tecnología, de forma que las tareas más repetitivas y simples sean resueltas rápidamente y poder concentrarnos en el asesoramiento. La transición energética en los hogares tiene un componente de asesoramiento, de educación, que tiene un enorme peso: cuánto me va a costar, qué ayudas existen, cuánto tiempo va a llevar, qué permisos necesito…
«LA DESCARBONIZACIÓN VA A CREAR 300.000 EMPLEOS EN ESPAÑA Y EN SAMARA APOSTAMOS POR UN MODELO LABORAL DIFERENTE: LOS INSTALADORES TIENEN ACCIONES EN LA EMPRESA»
En su bagaje profesional encontramos compañías como Bank of America Merril Lynch, Uber y la experiencia emprendedora de Travelcoin ¿Qué le motivó a iniciar la aventura de montar una empresa de energía renovable?
Estuve trabajando con Iván Cabezuela, que había montado una comercializadora, y los dos vimos que España presentaba una oportunidad única en transición solar residencial. Nos fijamos en países como Alemania, que con muchas menos horas de sol tiene un sector solar mucho más desarrollado, lo que nos motivó a irrumpir en una industria que nos fascinaba y que veíamos como una ocasión. Por otro lado, sabemos que España va a crear 300.000 empleos derivados de la descarbonización y nos comprometimos con un modelo laboral diferente: por ejemplo, todos los instaladores tienen acciones en la empresa.
¿Fue la crisis energética causada por la guerra de Ucrania el pistoletazo de salida para Samara?
No, pero es verdad que coincidió. Ya teníamos la idea en mente, pero el estallido de la guerra fue un shock. En cualquier caso, como subieron tanto los precios de la energía, se concentró en pocos meses la demanda de autoconsumo de varios años, eso es innegable; aunque también es cierto que era difícil servir toda esa demanda. Faltaban instaladores, materiales, de todo. Eso desembocó en una disrupción en el mercado y causó que muchos usuarios quedaran insatisfechos, algo nocivo para el negocio.
SAMARA SE DISTANCIA DE CASOS COMO EL DE HOLALUZ
¿Qué le diría a una familia que no acaba de decidirse a dar el paso de instalar paneles solares en su tejado?
Que nos llame para que le hagamos un estudio personalizado. En el proceso de asesoramiento calculamos la amortización que va a conseguir. De media, en seis o siete años ya se recupera la inversión y aún quedan otros veinte por delante para salir ganando. Súmale a eso la cantidad de incentivos que hay en el Impuesto de Bienes Inmuebles (IBI) y las posibilidades de desgravación, y tienes el cuadro.
¿La instalación de paneles solares tiene potencial de negocio para los usuarios?
No, en absoluto. La idea no es generar ingresos, sino maximizar el ahorro energético.
El autoconsumo solar cayó un 32% en 2023 y en los nueve primeros meses de 2024 registra un descenso del 15%. La tendencia es, pues, claramente decreciente. ¿Volverá el sector a pisar tan fuerte como antes?
Somos muy optimistas a medio y largo plazo, porque los fundamentos del mercado son muy robustos. La penetración del mercado es cuatro ó cinco veces más pequeña que la de Alemania: un 5% frente al 20-30%. Tenemos muchísimo camino por recorrer en un país lleno de edificios de apartamentos, donde la penetración es todavía más baja. Además, la directiva de eficiencia energética en edificios incluye la ‘norma solar’, que potencia todavía más el sector.
«Los crecimientos bruscos de la demanda también pueden ser muy dañinos para muchas empresas: generan problemas para atenderla que derivan en una insatisfacción del consumidor»
Holaluz, que fue una de las referencias del mercado, lleva mucho tiempo en la cuerda floja, igual que muchas de las compañías que prosperaron con la fiebre solar no hace mucho. ¿Le preocupa una deriva similar en Samara?
Todas las empresas tienen que anticipar cómo va a funcionar el mercado. Los crecimientos bruscos de la demanda también pueden ser muy dañinos para muchas empresas. Nosotros seguimos pensando que el sector es muy robusto y que lo sustancial es ofrecer una buena experiencia y un buen producto al cliente. Lo demás viene solo.
El Plan Nacional Integrado de Energía y Clima (PNIEC) 2023-2030 fija un objetivo de 19 gigavatios (GW) de autoconsumo a 2030 ¿Considera satisfactoria esta meta?
Me parece un buen objetivo; de hecho, los 19 GW constituyen una actualización, un aumento respecto a lo que se había previsto previamente. En todo caso, aunque es un objetivo ambicioso, pensamos que es realista, porque el nivel de penetración es bajísimo y la nueva normativa va a ayudar mucho a la adopción de la tecnología de autoconsumo.
LA AEROTERMIA, EN EL HORIZONTE
¿Qué otras medidas pide Samara al legislador?
Vemos de forma positiva los avances en la regulación, así como el trabajo con las distribuidoras en cuanto al autoconsumo colectivo. Ahora hemos desarrollado un buen coeficiente de reparto con ellas que hace que las cosas fluyan mejor. Se está avanzando además en la introducción de figuras como la del agregador independiente, que facilita la expansión del almacenamiento energético con baterías, lo que aporta mucha más flexibilidad al autoconsumo solar. Aún hay mucho camino por delante pero es motivo de celebración que estemos en esa fase del desarrollo regulatorio.
¿Cuáles son los siguientes pasos en el camino de la compañía?
La siguiente etapa es seguir alimentando el negocio core y, por supuesto, impulsar la aerotermia. Nuestros clientes nos piden, de motu proprio, ayuda para cambiar su caldera a este modelo, que te permite ahorrar dinero, eliminar emisiones y descarbonizar el consumo energético en el hogar. La calefacción y el agua caliente representan dos terceras partes del gasto energético de un hogar, lo que da buena cuenta de su potencial de negocio. Además, la aerotermia es una tecnología que avanza a pasos agigantados y que cuenta con sustanciales ayudas públicas.
