La firma de lujo Ralph Lauren podría generar resultados mejores de lo esperado en el tercer trimestre, tras haber sumado 1,3 millones de nuevos clientes directos en el segundo trimestre, lo que ayudó a la casa de lujo a impulsar las ventas neutrales al tipo de cambio en un 6%, superando el 3,6% previsto por los analistas del mercado.
La estrategia de Ralph Lauren de crear productos atemporales para la cultura popular sigue atrayendo a nuevos clientes, en su mayoría jóvenes, y ha impulsado el precio minorista promedio hacia el nivel superior del lujo. Además, una estrategia que gira en torno a la captación de clientes nuevos cada trimestre.
Según el análisis de inventario patentado de los analistas de Barclays, han registrado cinco trimestres consecutivos de crecimiento positivo de ventas a inventario. En el segundo trimestre fiscal de 2025, el diferencial de gestión de inventario fue de 1.476 puntos básicos y empeoró con respecto a los 1.512 puntos básicos del trimestre anterior.
RALPH LAUREN SALE A CAZAR A LOS CLIENTES MÁS JÓVENES
La firma de lujo, Ralph Lauren, está llevando a cabo una serie de activaciones que están impulsando un sólido crecimiento sostenible en la adquisición y fidelización de nuevos clientes. En el segundo trimestre, la firma sumó 1,5 millones de nuevos consumidores a sus negocios, un aumento de un solo dígito alto en comparación con el año pasado.
«En consonancia con las tendencias recientes, esta nueva adquisición de clientes estuvo liderada predominantemente por clientes más jóvenes, de mayor valor y menos sensibles al precio», explica el CEO de Ralph Lauren, Patrice Louvet. Las campañas clave para este crecimiento incluyeron el desfile de la firma de primavera de 2025 en los Hamptos, el equipo de Estados Unidos en los Juegos Olímpicos y los patrocinios del Grand Slam.
EL AUMENTO DE CLIENTES EN RALPH LAUREN VIENEN IMPULSADOS GRACIAS A LAS INVERSIONES EN MARKETING
La base de esta nueva captación es que los consumidores están claramente gravitando hacia el extremo superior del surtido de Ralph Lauren debido al marketing, a las experiencias elevadas y a inversiones en calidad. No obstante, los dirigentes de la firma seguirán invirtiendo en esta nueva estrategia de adquisición de clientes, centrándose realmente en aquellos clientes que ingresan a la marca como consumidores de alto valor, lo que significa que arrancan comprando en Ralph Lauren a precio completo y con tickets más altos.
«Este cambio de actitud hacia los clientes nos permite reducir las promociones y los descuentos, y aplicar menos descuentos con el paso del tiempo. Por eso hemos demostrado constantemente que podemos aumentar o reducir estos y otros factores para adaptarnos a la situación macroeconómica o al entorno de precios actual, incluso cuando ese entorno es más competitivo», explica el CEO de Ralph Lauren.
Por otro lado, la importancia de contar con una gran red de establecimientos y de seguir ampliando con más locales, provoca que esto se convierta en una combinación ‘perfecta’ para seguir ampliando y alentando a los nuevos clientes a comprar y acudir a los establecimientos de Ralph Lauren.
LOS ESTABLECIMIENTOS SE CONVIERTEN EN LA SEÑA DE IDENTIDAD DE RALPH LAUREN
En este contexto, el número de tiendas está aumentando, con 78 establecimientos agregados en 2023, predominantemente en Asia (China). Además, están generando desde Ralph Lauren un nuevo impulso ante la oportunidad de abrir más establecimientos en modelo ‘outlet’, donde los precios son más ‘asequibles’, y donde la gerencia también observa una aceleración importante gracias a un fuerte tráfico.
A nivel mundial, Ralph Lauren abrió un total de 25 nuevos establecimientos propios y asociados en las principales ciudades, principalmente en Asia. Entre las aperturas de tiendas más destacadas durante el período se encuentran Giverny, Tulsa, Wuhan y Shenshen, entre otras. Las perspectivas de la casa de lujo aún incluyen la salida planificada de 45 tiendas departamentales este año fiscal. Si bien las salidas en curso no son significativas para nuestros resultados financieros, continúan evaluando y refinando de manera proactiva con presencia de marca puerta por puerta.
Centrándonos en Europa, Ralph Lauren todavía cuenta con una penetración muy baja comparada con varios de sus competidores, si bien han ampliado la presencia en tiendas de manera significativa, y la gerencia sigue pensando en la siguiente fase de crecimiento donde observan oportunidades significativas para una expansión continua de establecimientos.
