El universo startups es un contexto emocionante, en continuo movimiento y lleno de desafíos. Si bien hay momentos de crecimiento y éxito, también existen períodos en los que los ingresos pueden disminuir, además de aparecer nuevos retos a los que hacer frente.
Debemos tener en cuenta que una startup es una empresa joven que, por lo general, se encuentra en la fase inicial de su operación, es decir, invirtiendo y no teniendo retornos concretos. «Las startups se caracterizan por su ambición de crecer y escalar su modelo de negocio rápidamente, a menudo con la ayuda de inversiones de capital riesgo o personas cercanas que han creído en su idea y que les ayudan a financiar ese momento de desarrollo inicial», señala Diego Fernández, CEO & Cofounder de Gellify Iberia.
Estas empresas viven en un entorno de cambio constante e investigación para mejorar sus productos y servicios y, en la mayoría de ocasiones, no generan ingresos significativos. En un periodo normal, las startups pueden tener flujos de ingresos consistentes e incluso estar en una fase de crecimiento rápido. Dependiendo de su modelo de negocio, pueden tener ingresos más estables o experimentar variaciones significativas dependiendo de la estacionalidad, el ciclo de ventas, los patrones de consumo, etc.
No obstante, estos flujos de ingresos disminuyen significativamente en los denominados “meses valle”. Periodos de tiempo donde los ingresos son mínimos e incluso inexistentes. Esta caída en la rentabilidad de las startups se debe a un cambio en las condiciones del mercado, a la estacionalidad o a otras circunstancias que van más allá del control de la organización.
Sin duda, mantener la rentabilidad durante este tiempo puede ser un desafío enorme para estas organizaciones ya que pueden tener menos reservas de capital para resistir a estas dificultades. Cuando una startup busca y consigue inversión ya tiene en cuenta sus proyecciones financieras y estos períodos valle, entre otras cuestiones.
En este sentido, cuando hablamos de períodos valle no nos referimos sólo a los estacionales, en el caso de España la época estival, sino que hacemos alusión a esos momentos que son imprescindibles para posicionar productos y servicios, pivotar si es necesario u otros momentos en los que necesitamos tiempo para trabajar internamente.
LA RENTABILIDAD EN UNA STARTUP
Para mantener la rentabilidad durante estos meses valle, existen diversos principios básicos que toda startup debería tener en cuenta. En primer lugar, la gestión del flujo de caja. Es esencial identificar y controlar minuciosamente los gastos, retrasar los pagos no esenciales y avanzar la facturación cuando sea posible.
En segundo lugar, la diversificación de ingresos. En este sentido, es necesario que las startups desarrollen múltiples fuentes de ingresos para reducir la dependencia de una única fuente que puede ser estacional o volátil.
En tercer lugar, la gestión de inventarios. Sin duda, es fundamental asegurarse de que los niveles de inventario estén en línea con la demanda prevista para evitar costes innecesarios, en el caso de que la startup comercialice productos físicos.
A continuación, la estrategia de marketing y ventas. Una estrategia orientada a implementar promociones o descuentos específicos durante estos meses para estimular la demanda, generar un flujo de ventas mínimo, aunque se haya de vender a precios más reducidos, ayudar a que la caja se mueva, el stock se venda y la empresa justifique su estructura.
Del mismo modo, es imprescindible la puesta en marcha de estrategias de fidelización que permitan optimizar la retención de clientes a través de la mejora del servicio al cliente, programas de loyalty, modelos de suscripción para conseguir recurrencia, etc.
Otro factor a tener en cuenta es la eficiencia operativa. En mi opinión, las startups deben revisar y optimizar procesos internos con el fin de reducir costes y mejorar la eficiencia. Asimismo, es muy importante contar con perfiles o costes variables que, en momentos valle, se puedan eliminar o reducir notablemente.
Otro elemento que debemos considerar son las alianzas estratégicas. Buscar alianzas que puedan generar ingresos durante estos meses, impulsando el cross selling o colaboraciones con servicios menos estacionales, es fundamental para mantener la rentabilidad durante estos períodos valle.
Por último, la financiación. Las startups deben considerar la posibilidad de buscar financiación adicional, ya sea a través de inversores, préstamos o subvenciones o contar con instrumentos bancarios que ayuden en estos momentos concretos y que se puedan asumir cuando las ventas vuelven a su cauce.
Estas son sólo algunas formas de conseguir mayor estabilidad cuando la startup se enfrenta a un momento donde su negocio cae en picado. Si bien esta caída, motivada principalmente por la estacionalidad, no tiene prácticamente solución desde el punto de vista de mercado, estas medidas pueden ayudar a minimizar el impacto negativo si se anticipan y ejecutan a tiempo.
A mí parecer, todo esto no aplica de la misma forma a todos los sectores. Así, encontramos productos o servicios que tienen capacidad para aguantar mejor estos valles, ya sean B2B o B2C. Esto se debe a que son períodos donde el consumo se mueve a otras actividades y, por tanto, si la startup no está en un sector como el turístico, ocio o vacacional, sufrirá estos valles casi de forma segura.
Con todo este contexto, queda claro que efectuar una gestión correcta de todos los recursos debe ser siempre el foco para las startups, sin importar la época del año. Saber anticiparse, tener reservas o instrumentos financieros para hacer frente a estos períodos o disponer de una estructura flexible son elementos imprescindibles para dar respuesta a cualquier reto y asegurar un crecimiento continuo saludable.
