El efecto Diderot para impulsar las ventas

Uno de los principales objetivos de todo emprendedor es conseguir aumentar las ventas de productos o servicios para ganar rentabilidad. Y hay varias formas de hacerlo, siendo una de las más desconocidas el efecto Diderot. Esta fórmula busca maximizar el beneficio que se obtiene de un solo cliente. Conseguirlo, depende mucho del tipo de productos o servicios que se vendan y de las estrategias de marketing empleadas. ¿Qué es el efecto Diderot? El filósofo Denis Diderot recibió como regalo una lujosa bata de manos de Catalina la Grande. Este pequeño detalle acabó convirtiéndose en todo un problema para él, al ser consciente de que su lujosa bata no encajaba con la modestia de su casa. Por ello, el filósofo comenzó a cambiar todos los muebles de su casa, invirtiendo en ello grandes cantidades de dinero, tiempo y esfuerzo. Sin embargo, al final del proceso se sintió desgraciado por haber incurrido en gastos que no podía permitirse. El efecto Diderot hoy en día A día de hoy, cuando buscas que se produzca este efecto no quieres causarles ningún mal a tus clientes. Sencillamente buscas aumentar su ticket de compra, sin que esto suponga para ellos un problema. Lo que hacemos entonces es intentar estimular la compra de aquellos productos que pueden estar relacionados con el producto adquirido originariamente por el cliente. La venta cruzada El efecto Diderot es, técnicamente, una forma de venta cruzada. Es algo que estamos muy acostumbrados a ver. Por ejemplo, compras un vestido en una tienda online y se te muestran unos zapatos que combinan perfectamente con él. Es lo que se conoce como cross selling. Otra forma de venta cruzada es el up selling, en el que lo que se ofrece al cliente es que compre un producto de una gama superior a aquel en el que ha mostrado interés. Esto también aumentará su gasto. Consecuencia del consumismo Los expertos señalan que el efecto Diderot es una consecuencia directa de la sociedad consumista en la que nos movemos hoy en día. Muchas personas han perdido la capacidad de controlar sus gastos. El marketing está tan desarrollado, que resulta casi imposible no caer en la tentación de adquirir más y más productos. Esto, que es bueno para las empresas, no siempre es positivo para los consumidores. El efecto Diderot en el e-commerce Las ventas cruzadas siempre han funcionado bien, pero son especialmente eficientes en el segmento del comercio electrónico. Porque gracias a la tecnología es mucho más fácil mostrarle al cliente productos relacionados. Suelen aparecer bajo frases como “otros clientes también compraron” o “comprados habitualmente juntos”. Esta fórmula consigue aumentar las ventas de manera notable. ¿Por qué buscamos este efecto? Que las marcas quieran potenciar las ventas cruzadas no es ninguna casualidad. Se debe a que es una buena manera de aumentar la rentabilidad. Porque implica facturar más sin invertir en la búsqueda de nuevos clientes. En lugar de ingresar 200 euros a través de ventas a diferentes clientes, lo que se quiere conseguir es que ese dinero sea gastado por una única persona. Al reducirse el coste asociado a la búsqueda de clientes, la ganancia es mayor, hay más rentabilidad. Una fórmula de rentabilidad que funciona Está claro que este sistema funciona. De hecho, muchas estrategias de crecimiento empresarial no se centran en la búsqueda de nueva clientela sino en la fidelización de los clientes actuales. Porque está demostrado que un cliente fiel siempre acaba gastando más que un cliente nuevo. No solo porque repite sus compras de forma habitual, sino porque suele adquirir más productos de una sola vez. ¿Cómo conseguir el efecto Diderot? Conseguir una venta cruzada requiere hacer un buen análisis de los productos o servicios que se ofrecen al mercado, a fin de determinar cuáles pueden estar relacionados entre sí y pueden interesar al mismo cliente en el mismo momento. Por ejemplo, un freelance que se dedica al desarrollo web, puede ofrecer a su cliente el servicio de mantenimiento de su página en el mismo momento en el que este contrata el diseño. Una propuesta atractiva Pero no basta con decirle al cliente “también tengo esto”. Para que la venta cruzada se produzca hay que trabajar muy bien el marketing. Hay que hacer surgir el deseo de adquirir eso que se está ofreciendo. Y para ello hace falta hacer una propuesta que sea atractiva. Por ejemplo, con un buen argumento de venta que sea capaz de derribar las barreras a la compra, o con una oferta que resulte irresistible. Diferentes estrategias de venta cruzada A fin de conseguir el efecto Diderot puedes utilizar diferentes estrategias. Por ejemplo, usar la técnica pack y vender dos productos directamente juntos. Una cafetera y varias cajas de cápsulas de café, una videoconsola y un juego, etc. También está la estrategia de clusterización, que implica poner cerca productos que los consumidores suelen asociar entre sí, como las cervezas y los snacks. Cuanto mejor conozcas a tu clientela, más fácil te resultará diseñar estrategias de venta cruzada.

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