Habilidades de negociación para vender más

Las habilidades de negociación son imprescindibles en cualquier emprendedor. Te pueden ayudar en muchos aspectos de tu negocio, incluido en el segmento de las ventas. Cuanto mejor negocies, más venderás. Porque cuando estás intentando vender un producto o un servicio, lo que haces en realidad es iniciar una negociación con la otra parte. Un pequeño tira y afloja en el que cada uno intenta salir vencedor. Veamos qué habilidades te resultarán más útiles. La preparación es esencial La habilidad para prepararse para la venta y la negociación es totalmente necesaria. Cuanto intentas vender, lo mejor es no improvisar en ningún momento. Tampoco es cuestión de ser inflexible, pero hay que estar preparado para todo. Para ello, debes conocer muy bien el producto o servicio que estás intentando vender. Además, te vendrá bien tener un conocimiento en profundidad del cliente con el que vas a negociar. Habla con la persona adecuada Entre las habilidades de negociación destaca aquella que te permite saber si estás realmente ante la persona que tiene poder de decisión. Porque de nada sirve entablar un diálogo con alguien que no tiene capacidad para decidir. Negociar con la persona errónea supone una pérdida de tiempo. Por eso, asegúrate primero de que tu interlocutor tiene el poder de decisión necesario en materia de compras. Definir las concesiones, de las habilidades de negociación más útiles Como decíamos antes, la negociación es un tira y afloja en el que en algún momento ambas partes deben ceder. Lo importante es que tengas claro qué concesiones puedes hacer y cuándo deberías hacerlo. Si no dominas esta cuestión podrías perder rentabilidad. Por ejemplo, si ofreces un descuento demasiado pronto, podrías perder la oportunidad de vender los productos a su precio original a un cliente que estaba dispuesto a adquirirlos sin negociar mucho sobre el precio. Dejar hablar a la otra parte Cuando intentamos vender, con frecuencia cometemos el error de hablar demasiado. Cuando lo que deberíamos hacer es escuchar a la otra parte. Porque una escucha activa puede proporcionar mucha información interesante. A la hora de negociar con un cliente, exponle lo que has ido a ofrecerle y luego déjale que hable. Después podrás rebatir sus argumentos con tranquilidad. Sé concreto al hablar de rangos Las habilidades de negociación incluyen ser capaz de hacer concesiones y saber cuándo hacerlas, pero también hay que saber cómo deben ser estas. Y deben ser lo más exactas posibles. Huye de los rangos. Nunca digas que vas a ofrecer un descuento entre un 15% y un 20%, señala la cantidad exacta que estás dispuesto a descontar. Buscando siempre el mejor beneficio para ti. La redacción del acuerdo y las habilidades de negociación Es posible que te encuentres con un cliente que quiere ponerlo todo por escrito cuando el acuerdo todavía no está cerrado. Esto es un error y no deberías hacerlo, porque todavía hay margen para cambiar las cosas. Un acuerdo por escrito os compromete a ambos, así que no pongas nada sobre el papel hasta que la negociación se haya dado oficialmente por finalizada. Así evitas comprometerte y también evitas la pérdida de tiempo que supone redactar un documento que luego habrá que cambiar antes de firmarlo. Genera confianza Sin duda, esta es una de las habilidades de negociación más importantes, ya se trate de hacer ventas o de otra cosa. Necesitas que tu interlocutor confíe en ti. Por ello, no te frustres si no consigues la venta en un primer contacto. Si generas un clima de confianza poco a poco, cuando consigas el cliente ya lo tendrás fidelizado, así que no se conformará con comprarte una sola vez. No te centres solo en el dinero A la hora de hablar de tus productos o servicios, procura que la conversación no se centre únicamente en el precio. Si es un tema que preocupa mucho a tu interlocutor, es posible que tengas que hacer más concesiones de las que serían aconsejables. Céntrate en resaltar el valor que tiene ese producto o servicio y en todas las ventajas que va a obtener la otra parte si decide hacerse con él. Mantén la calma Otra de las habilidades de negociación imprescindibles dentro y fuera del ámbito de las ventas es saber mantener la calma. Ponerte nervioso o mostrar tu frustración no te va a llevar a ningún sitio. De hecho, podría hacer que no surgiera esa necesaria confianza a la que hacíamos referencia antes. Así que intenta mantenerte (y parecer) lo más tranquilo posible. Retírate si es necesario Asume que no todas las negociaciones van a llegar a buen puerto. Hay momentos en los que es más inteligente darse por vencido y saber retirarse a tiempo. Así evitarás perder tu tiempo y no se lo harás perder a la otra parte. No obstante, con el tiempo puedes volver a retomar el contacto con ese posible cliente y abordar la negociación desde otro punto de vista.

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