Tener una inmobiliaria rentable va a depender mucho del modelo de negocio que sigamos, porque no todoss son iguales. En este post te explicamos cuáles son los diferentes modelos y cómo debes plantear tu negocio para que tu empresa sobreviva a los diferentes vaivenes económicos y obtengas un beneficio interesante.
Diferentes modelos de inmobiliarias
El modelo tradicional de inmobiliaria es una pequeña oficina en la que trabaja el propietario, que termina siendo un perfil todoterreno que hace de agente, director, captador de propiedades, etc. Puede tener uno o varios empleados, los cuales están normalmente contratados por cuenta ajena, con una estructura salarial de salario base más variable por objetivos.
El problema de este modelo tradicional es que los costes fijos se disparan, ya que hay un alto gasto en nóminas y seguros sociales que hay que pagar independientemente de las ventas que se realicen. Por otro lado, los empleados suelen estar poco comprometidos con los objetivos de ventas, ya que el variable es bajo. También hay una escasa capacidad para retener a los empleados más valiosos, porque estos están poco identificados con la empresa y suelen abandonarla pronto cuando encuentran otra agencia más interesantes para ellos.
En la inmobiliaria tradicional, el empresario es como un trabajador más. Al final, los beneficios son reducidos y lo que se obtiene en la práctica es un sueldo más o menos alto.
Una variante de este modelo tradicional sería el de la gran agencia con perfil tradicional o incluso una red de agencias concebida bajo ese mismo modelo clásico. Los problemas que presentan estas agencias son: poca flexibilidad frente a las crisis, con una estructura de gastos fijos muy elevadas que asume el empresario en su totalidad; es muy difícil escalar el negocio y escasa capacidad de retención del personal.
Frente a este modelo tradicional, tendríamos la inmobiliaria concebida como modelo de negocio escalable y centrado en los beneficios. El dueño de la agencia no es un trabajador más, sino que es un director de equipos que se preocupa de que todo funcione correctamente y que está centrado en conseguir beneficios para él y para sus colaboradores ofreciéndoles a su vez formación, herramientas y soporte. También tiene más claro el objetivo de crecimiento empresarial y de expansión de su negocio.
Este modelo lo vemos, por ejemplo, en la franquicia remax, que es el arquetipo de inmobiliarias rentables. En este modelo de negocio, la organización sigue el esquema de pirámide invertida. El empresario está en la punta y dirige y aporta sus conocimientos a todos sus colaboradores, que son agentes autónomos con capacidad para captar propiedades y vender, y que, a su vez, pueden formar sus propios equipos. Se reduce el coste fijo de la oficina, ya que los agentes colaboradores van a un modelo en el que se reparten las comisiones (40% para el autónomo y 60% para la oficina, normalmente). El agente colaborador paga sus gastos propios, pero no paga los gastos de la oficina; por eso reparte la comisión con el agente franquiciado.
Los agentes colaboradores están mucho más implicados en la consecución de resultados, ya que tienen más incentivos y una mayor capacidad de autoorganización. Es un modelo mucho más escalable y empresarial que la agencia tradicional. También es un modelo flexible, que tiene más capacidad para adaptarse a los ciclos económicos porque reduce notablemente los gastos fijos de sueldos y salarios. La retención de buenos agentes es mucho más elevada que en el modelo tradicional ya que se les brinda la posibilidad de emprender y crear su propio negocio con una inversión mínima
