Una de las cosas que debe hacer el emprendedor es conocer muy bien a sus clientes. De hecho, este paso es esencial para poder elaborar documentos básicos relacionados con la puesta en marcha de un negocio como el plan de marketing y el plan de empresa. Pero, ¿cómo se puede llegar a conocer bien al cliente potencial de un producto o servicio? Hay muchas formas de hacerlo, pero en este caso nos vamos a centrar en el análisis RFM.
Definir al cliente tipo es complicado en un primer momento, pero una vez que el negocio está en marcha vamos obteniendo mucha información que es importante que sepamos tratar y analizar, puesto que de ella podemos extraer interesantes conclusiones. Con el método que vamos a ver hoy resulta mucho más fácil conocer a los diferentes segmentos de clientes que pueden estar interesados en lo que ofrecemos y, dentro de ellos, a los mejores clientes.
5Pasos para hacer un análisis RFM
Llevar a cabo la segmentación de clientes es sencillo con este sistema. Las variables que aplicamos son R (recencia o días transcurridos desde la última compra), F (frecuencia, número de compras que se han producido en un determinado período) y M (money, valor total de las compras de un mismo cliente en un plazo de tiempo determinado).
Hay que crear una escala con estas variables aportando a cada cliente un valor. Lo más sencillo es establecer una valoración del 1 al 5, siendo 1 la compra más antigua y 5 la más reciente, 1 la compra menos frecuente y 5 la más frecuente, etc. Si pasamos estos datos a un gráfico, podemos ver rápidamente cuáles son los clientes que nos aportan un mayor beneficio.
Para llevarlo a cabo podemos recurrir a Excel, una herramienta ofimática sencilla de usar y que nos ofrece la posibilidad de convertir directamente los datos en gráficas, lo que nos facilita el trabajo. No obstante, también existe software especializado que resulta de gran utilidad a la hora de analizar los datos obtenidos de clientes e incluso de extraer conclusiones de los mismos.
