Con clientes, con proveedores, con sus trabajadores… un autónomo tiene que estar en constante negociación con las personas con las que se relaciona debido a su trabajo. Y esto no siempre es sencillo, porque muchas veces nos podemos encontrar con que las posiciones entre una parte y otra están muy alejadas. De ahí la utilidad de prácticas como el Método Harvard.
Imaginemos por ejemplo que uno de tus empleados quiere un aumento de sueldo y, aunque tú puedes estar dispuesto a dárselo, no puedes subir su salario tanto como a él le gustaría. Es aquí cuando entre en juego la importancia de saber negociar. Se trata de poder solucionar la controversia de forma que sea favorable para ambas partes. Pero esto no es tan fácil como parece, porque el ser humano es competitivo por naturaleza y muchas veces no nos gusta dar nuestro brazo a torcer.
La idea de la negociación es que ambas partes pierdan para que ambas partes ganen. En ningún caso debe haber un perdedor, sino que la solución perfecta es aquella que es aceptable para ambas partes.
Para conseguir esto tenemos muchas maneras de negociar, pero una de las metodologías más populares es el Método Harvard de la negociación, ideado en 1980 y considerado como uno de los más efectivos.
¿Qué es el Método Harvard?
Es un sistema basado en la negociación integrativa, capaz de ofrecer soluciones realistas y prácticas, y a la vez muy simple de utilizar. Su objetivo es que se pueda desarrollar una negociación eficiente identificando y satisfaciendo los intereses de los negociadores, aunque estos no sean iguales.
Para ello tiene cuatro principios básicos que implican separar a la persona del problema, centrar la negociación en los intereses y no en las posiciones, buscar opciones que puedan beneficiar a todos y aplicar criterios objetivos. Pero, además de estas bases, hay que tener en cuenta los siete elementos que conforman el proceso de negociación en sí mismo y que son: alternativas, intereses, opciones, compromisos, criterios, relación y comunicación.
La importancia de las alternativas en el Método Harvard
Si no hay un acuerdo inicial entre las partes debe pasarse al proceso de negociación, y esto implica que cada uno de los implicados debe valorar diferentes alternativas: “si no consigo X, puedo conformarme con Y”. Tener alternativas implica que somos mucho más flexibles a la hora de negociar, ya que podemos variar nuestra meta.
Cuantas más alternativas tenga un negociador mayor es su poder de negociación, así que antes de iniciar el proceso hay que tener muy claro unas líneas máximas y mínimas que operarán como límites que no deben sobrepasarse.
Valorar los intereses y las opciones
El Método Harvard nos explica que una negociación no tiene que ser necesariamente un proceso en el que solo miremos por nuestros propios intereses. Cuanto mejor conozcamos a la otra parte y sepamos cuáles son sus intereses y qué le motiva, más fácil lo tendremos para hacer que su posición se desplace desde la inicial a alguna de sus alternativas.
Esto nos lleva a las opciones, que son las diferentes formas en las que podríamos alcanzar un acuerdo. Debemos ser capaces de ofrecer a la otra parte opciones que le parezcan lo suficientemente atractivas como para que se plantee aceptarlas y además se sienta bien con lo que ha obtenido en la negociación.
Otros factores determinantes en la negociación
Una vez evaluadas las opciones de las partes y aceptadas las mismas, pasan a formar parte de un acuerdo verbal o escrito que, en todo caso, requiere de un compromiso de cumplimiento por parte de todos los implicados.
Para que la negociación deje con buen sabor de boca a todos los interesados es importante que los criterios usados para llegar a ese acuerdo al que acabamos de hacer referencia sean percibidos como justos. Así conseguimos que todos los participantes se vayan con la sensación de haber ganado algo.
La importancia de la comunicación en el Método Harvard
Todo este proceso que hemos visto no sería posible si no existiera una buena comunicación entre las partes que están negociando. En esto influye la relación que exista entre los implicados, ya que cuanto más cercana sea esa relación más fácil será que el diálogo fluya y que se valoren diferentes opciones.
Exista o no una relación estrecha entre las partes en negociación, está demostrado que siempre se consiguen mejores resultados si se realiza cara a cara. Mecanismos como el correo electrónico o el teléfono agilizan las comunicaciones, pero también pueden llegar a hacerlas bastante impersonales. Además, impiden examinar otras cuestiones importantes en el proceso de negociación como el lenguaje corporal.
Negociar es todo un arte
Seguro que como autónomo te has visto envuelto en más de una negociación, lo que te habrá servido para darte cuenta de qué, en realidad, se trata de todo un arte. El Método Harvard nos explica una forma sencilla de negociar, pero lo cierto es que hay muchas metodologías de este tipo y podrías usar cualquiera de ellas, incluso combinarlas.
Al final de lo que se trata es de que conozcamos nuestros límites y también los límites de la otra parte, para poder llegar a un acuerdo que sea lo más beneficioso posible. Encarar una negociación con la intención de “ganar a toda costa” puede ser un gran error que podría acabar en la ruptura de la relación comercial, laboral o incluso personal.
Como autónomo sabes que tienes que ser flexible en muchas cosas, y la negociación es una de ellas. Incluso la negociación más complicada, esa en la que te parece que no conseguirás mucho, puede ir bien si la encaras con una buena actitud y aplicas las directrices de este Método que hemos explicado.
Eso sí, ten en cuenta que nadie nace sabiendo y no todo el mundo tiene las mismas habilidades de comunicación y negociación, así que vas a tener que practicar mucho hasta conseguir los resultados esperados. Lo bueno es que esta es una habilidad que se puede entrenar. Verás que con el tiempo afrontas todo tipo de negociaciones con mucha más tranquilidad y con un talante más abierto, consiguiendo con ello mejores resultados para ti y para la otra parte.
