Los concesionarios españoles están que trinan. A los pírricos números de matriculaciones de turismos por la desaceleración económica y la incertidumbre que ha sembrado los políticos, hay que sumar la nueva vía abierta por las marcas para vender más.
Las ventas de turismos y todoterrenos arrastran una caída del 5,7% (1.152.419 unidades) en los once primeros meses del año, según los datos oficiales. En noviembre, el canal empresas impulsó el sector con una subida del 21% con respecto a este periodo del año pasado. Mismo signo positivo presentaron las compañías de alquiler (+7,1%). La lacra está asentada en los particulares. Un retroceso del 8,1% que acrecienta la preocupación de marcas y concesionarios.
Ante esta situación, las marcas han ampliado su abanico comercial con las entidades financieras. Hasta ahora habían sido compañeras clave para que los clientes obtuvieran financiación y así poder asumir la compra del coche. Hoy, según Faconauto, las ventas se están realizando “directamente por parte de algunas entidades financieras tras llegar a acuerdos con las marcas a espaldas de los concesionarios”. De tal forma que, insiste la patronal de los concesionarios, “aprovechan su red de oficinas y vinculan la adquisición del vehículo a una financiación y a otros productos y servicios cruzados”.
MERCA2 ha consultado a los principales bancos nacionales. Todos dan la misma respuesta. Su principal relación en el ámbito comercial con las marcas es facilitar la financiación al cliente final, ya sea a través de créditos al consumo o de servicios tradicionales como el renting o el leasing (productos de alquiler a largo plazo, el primero de ellos con opción a compra).
Santander solo habla de Santander Consumer Finance. También tiene renting en su división Bansacar. Unicaja del servicio de renting de vehículos, pero que “no es ofrecido directamente por la entidad, sino en el marco de un acuerdo de colaboración con la sociedad Leaseplan Go”. Misma fórmula que apuntan Bankia y BBVA. Desde CaixaBank, a pesar de lo publicado en algunos medios, indican únicamente que “hemos financiado (que no vendido) más de 10.000 coches este año”.
La patronal de los concesionarios, Faconauto, ha mostrado su preocupación por “el importante incremento que han experimentado durante este ejercicio las matriculaciones a particulares comercializadas a través de canales cuya actividad principal no es la venta de vehículos”. De esta manera entran, ha ahondado, “en conflicto con los intereses legítimos de los concesionarios”.
EL PAPEL DE LOS CONCESIONARIOS
La patronal considera que el proceso de venta de un vehículo requiere “la máxima profesionalización para dar la mejor respuesta a las nuevas necesidades de los clientes, teniendo en cuenta además los avances tecnológicos que hoy experimentan los coches”. “Esa profesionalización solo puede ser asegurada por los concesionarios porque, por definición, es su actividad principal y porque sus profesionales se están permanentemente formando para realizar una labor cada vez más especializada”, explica en una nota remitida a los medios.
En esta línea, Faconauto advierte que los concesionarios están sujetos a “la tutela, a los estándares y a las fuertes inversiones que les obligan a hacer las marcas para poder trasladar el mejor servicio al cliente”. Esto contrasta de manera llamativa, según la patronal que aglutina a casi 2.220 concesionarios, “con los nulos requisitos que tienen que cumplir los citados canales de comercialización para competir con las redes de distribución oficiales”.
Faconauto pide, tanto a marcas como a entidades financieras, que aborden sus relaciones comerciales “desde la lealtad a los concesionarios»
Faconauto también alza la voz para mandar un mensaje a las marcas. Recuerda a los fabricantes que “la red de concesionarios es históricamente su mejor aliada en el sector, ya que sólo ellos pueden absorber su producción comprando los vehículos en firme y financiándolos”.
La patronal considera asimismo que las entidades financieras deberían centrar sus esfuerzos en apostar por la red de concesionarios como fuente de negocio para su actividad principal, que ha sido y debería seguir siendo la financiación del vehículo al cliente final a través del punto de venta. Con este enfoque y como siempre ha sido, encontrarán el impulso y la colaboración de los concesionarios a los que representa Faconauto.
Faconauto pide, tanto a marcas como a entidades financieras, que aborden sus relaciones comerciales “desde la lealtad a los concesionarios y sin pervertir el equilibrio del modelo de distribución de vehículos que mejores resultados ha dado para los clientes y para el propio sector”.
