A veces, por muy buena que sea la idea, no es el momento perfecto para poner en el mercado un proyecto. Esto ha sido precisamente lo que le ha pasado a Sergi Villaubi. Su idea era clara, crear un comparador de apartamentos vacacionales que acabó por llamarse Apartum, pero tendría que esperar.
Gozaba ya de una muy amplia experiencia en el sector empresarial. Fue hace 10 años cuando este barcelonés montó su primera empresa, una agencia de marketing online centrada en servicios en buscadores y diseño de páginas web. Los veranos se iba a descansar y disfrutar de sus vacaciones a la Costa Brava, donde alquilaba un apartamento. Siempre tuvo curiosidad por el sector y, antes de crear el comparador, se le ocurrió la idea: crear algo en el sector de los apartamentos turísticos.
Una mañana se levantó, vendió sus acciones de la agencia de marketing y dio el primer paso que le llevaría a la idea del comparador. Comenzó montando una página de reservas de apartamentos turísticos. Su foco fue la Costa Brava. “Ese fue el inicio de donde viene todo”. Ya dentro del negocio de gestión de reservas le surgió una nueva oportunidad, una alianza con otro partner para ofertar apartamentos en ciudades europeas. Se lanzó a la piscina motivado por la menor estacionalidad que tienen esos destinos. Al fin y al cabo, como dice el propio Villaubi, “las costas funcionan bien durante tres meses pero luego está bastante muerto”.
Fue precisamente el momento en que comenzó la recurrencia en el sector de los apartamentos en grandes ciudades y capitales europeas. “Eran ciudades que recibían clientes durante todo el año”, lo que llevó a Villaubi a dar un paso más allá en el sector.
Una vez dentro surgió la idea del comparador. “Era darse cuenta que había una propiedad que nosotros teníamos anunciada, otra empresa también y así varias con precios distintos». Vio ahí un nicho de mercado todavía sin cubrir y si los comparadores online habían funcionado en vuelos y hoteles, ¿por qué no en apartamentos? Una vez más, tenía la idea pero no era el momento óptimo para ponerla en marcha. “A veces, los proyectos por muy buenos que sean, si lo lanzas demasiado rápido pueden morir y a lo mejor la misma idea la lanzas al cabo de dos años y te funciona”. Aun así, comenzó a darle forma.
Hoy, Apartum es líder en el sur de Europa y factura 12 millones de euros
Lo primero fue contratar a un publicista para que pensase el nombre, Apartum. Redactó el proyecto y lo dejó en un cajón, a la espera de que el sector siguiese creciendo. Llegó 2013 y con él el momento perfecto para su lanzamiento. Su entrada en el mercado coincidió con la aparición de Airbnb y el momento en que el tema de los apartamentos ya estaba en boca de todo el mundo. Fue así como se puso en marcha esta pequeña empresa de 11 trabajadores que facturó 12 millones de euros en 2016.
Como le ha pasado a la mayoría de ideas empresariales, los inicios no fueron fáciles. Para Apartum lo fueron todavía más difíciles. “Cuando eres el primer actor de algo, en este caso de comparador, las agencias de apartamentos turísticos no trabajaban en ninguno porque no estaban acostumbrados a eso”. Sin embargo, vieron el futuro de ello, más que nada porque se trataba de un canal más de adquisición para ellos. “Si les abres un nuevo canal puede significar un importante volumen de compra para ellos y no tiene el coste ni la dificultad que tiene Google AdWords”, plataforma en las cuales la inversión de las empresas es elevada.
Apartum era una novedad, se trataba del primer comparador de apartamentos turísticos y pronto comenzó a tener admiradores. Uno de ellos fue el ahora presidente de Fevitur, Pablo Zubicaray. Encantado por la idea, al cabo de tres meses de poner en marcha el proyecto invirtió una pequeña cuantía de dinero. Financiación que le ha permitido crecer y realizar otras rondas posteriores de mayor capital. La última fue en febrero de este año, cuando el fondo de inversión Kibo Ventures junto a Smartech aportó dos millones de euros que invertirán en crecer, principalmente, en el centro y norte de Europa.
Líderes en el sur de Europa
El primer foco fue la Costa Brava. El paso de los años y ser pioneros en el mercado le ha permitido posicionarse como líder en el sur de Europa. “Es el mercado que más conocíamos” por experiencia propia y por las similitudes ya que Italia y Portugal tienen comportamientos similares a España. Ahora apostará por el centro y norte de Europa.
Se trata de “una apuesta fuerte en adquisición de tráfico” que se centrará en el marketing porque, en lo que se refiere a productos, el comparador oferta apartamentos por todo el mundo, razón por la cual está disponible en siete idiomas. Esta actuación también llevarán a cabo los demás países en los que están presentes pero, por el momento, será menos fuerte. ¿Por qué? La respuesta es sencilla, porque el boom de las reservas se hacen en capitales europeas como París, Berlín, Ámsterdam, Roma y Barcelona.
Diferencia de precios
Algunos viajeros lo sabrán, otros no, pero aunque parece una tontería la diferencia de precios entre unas páginas y otras es abismal. En un mismo apartamento puede alcanzar el 60% en distintas páginas. Lo que hace Apartum es detectar el mejor precio entre las distintas webs.
¿Por qué tanta diferencia? Hay dos razones. La primera es que el propietario de un apartamento lo anuncia en varias plataformas a un precio. El problema es que cada una de las plataformas tiene su comisión. “Por ahí ya te puede venir una diferencia porque unos le cobran la comisión al propietario y otras al cliente”.
A esta se puede sumar otras tantas comisiones. La segunda causa de esa diferencia de precio viene porque “hay empresas que cogen todo su producto y los anuncian en otros portales” de la competencia. A simple vista parece algo ilícito, pero lo que interesa a las webs es tener el apartamento ocupado y si para ello tienen que anunciarlo en la competencia porque tiene más usuarios lo hace. Con esta práctica el precio aumenta un porcentaje más porque “al anunciarlo en otro sitio, ese segundo sitio suma una comisión”.
Al final, lo que hace Apartum es llevar a los usuarios a la Agencia que tenga el apartamento a un menor precio. Ellos no gestionan, simplemente dan anuncio de las páginas, quienes finalmente gestionan la reserva. Es decir, que si en Apartum ves un apartamento que te gusta y publica Wimdu te lleva directamente a la página que lo publica para gestionar la reserva.
Economía sumergida
A pesar de no meterse en camisas de 11 varas, le preocupa la ausencia de un marco legal en el alquiler de apartamentos vacacionales y la consecuente economía sumergida. Villaubi apuesta por hacer un marco legal y que toda la gente que ingrese dinero por el alquiler de pisos lo declare.
De lo que está en contra es de prohibirlo, como ha hecho en Barcelona. “Debe haber unos mínimos pero una cosa es poner unos mínimos y hacer una legalidad y otra es prohibirlo”, explica.
Y es que, aunque muchos se empeñen en meterlo en el mismo saco y dar una mala imagen, la economía sumergida no depende de la agencia o plataforma, sino del propietario que no tiene una licencia para operar como apartamento turístico y anunciarlo.
Al fin y al cabo, los apartamentos turísticos son también un motor importante de la economía. Además, no mata a los hoteles, porque siguen estando llenos y provoca un aumento de turistas. Y sí, eso se traduce en ingresos turísticos. Pero ya no sólo eso, favorece la competitividad y obliga a los alojamientos a prestar una mayor calidad.
